信貸結(jié)構(gòu)變動鼓勵經(jīng)濟結(jié)構(gòu)改革

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一、把握發(fā)展機遇，轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念

黨中央繼新世紀初作出實施甘肅經(jīng)濟社會大發(fā)展戰(zhàn)略之后，為了推動甘肅省加快推進改革，進一步解放和發(fā)展生產(chǎn)力，促進全省經(jīng)濟發(fā)展和社會全面進步，國務(wù)院又專門出臺了《國務(wù)院辦公廳關(guān)于進一步支持甘肅經(jīng)濟社會發(fā)展的若干意見》等一系列政策。這對身處甘肅東部的銀行業(yè)來說是千載難逢的機遇。然而，一方面，甘肅經(jīng)濟社會大發(fā)展需要巨額資金投入，另一方面，身處甘肅東部的銀行業(yè)大量的信貸資產(chǎn)投放渠道不暢，形成了資源閑置。產(chǎn)生這一矛盾的一個重要原因就是我國身處甘肅東部的銀行業(yè)長期處于單一計劃模式和寡頭壟斷狀態(tài)，銀行信貸產(chǎn)品主動營銷意識極弱。隨著市場經(jīng)濟體制的建立，金融機構(gòu)大量涌現(xiàn)，金融產(chǎn)品和服務(wù)能力面對稀缺的資金就顯得相對過剩，買方市場的出現(xiàn)迫使身處甘肅東部的銀行業(yè)必須進一步解放思想，轉(zhuǎn)變觀念，大力實施金融產(chǎn)品主動營銷策略，尤其在信貸投放上，要切實轉(zhuǎn)變信貸業(yè)務(wù)的傳統(tǒng)辦理方式，改變“銀行等顧客上門服務(wù)”為“銀行為顧客送服務(wù)上門”，真正實現(xiàn)銀行經(jīng)營商業(yè)化、市場化，使身處甘肅東部的銀行業(yè)在支持地方經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整方面發(fā)揮了應(yīng)有作用，以達到支持地方經(jīng)濟與身處甘肅東部的銀行業(yè)穩(wěn)健發(fā)展的“雙贏”目標。

二、順應(yīng)經(jīng)濟發(fā)展趨勢，積極培育和開拓新的貸款市場

抓住核心客戶是身處甘肅東部的銀行業(yè)優(yōu)化資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、提高創(chuàng)利能力的關(guān)鍵。因此，實施信貸營銷策略，調(diào)整信貸結(jié)構(gòu)，首先要把優(yōu)質(zhì)黃金客戶的培育和開發(fā)作為突破口。一是要密切關(guān)注資金實力強、資信程度高、項目投資大的“三資”企業(yè)。這類企業(yè)的技術(shù)水平、市場營銷和競爭力是一般企業(yè)不可比擬的。二是要以知識經(jīng)濟為契機，開拓高科技企業(yè)貸款市場。高科技產(chǎn)業(yè)是知識經(jīng)濟時代的支柱，大力發(fā)展高科技企業(yè)成為社會的共識，具有較高風(fēng)險和收益的高科技企業(yè)貸款將成為貸款營銷的主要選擇。三是要改變信貸服務(wù)重點，開發(fā)民營經(jīng)濟信貸市場。傳統(tǒng)的銀行信貸服務(wù)以國有經(jīng)濟為主，在現(xiàn)代市場經(jīng)濟中，應(yīng)轉(zhuǎn)向國有經(jīng)濟和其他所有制經(jīng)濟并重的信貸服務(wù)模式，積極開拓民營經(jīng)濟的信貸市場。四是有針對性地拓展基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)貸款市場。要加大對交通、通訊、能源、環(huán)保等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)貸款投入，特別要支持解決小城鎮(zhèn)建設(shè)和農(nóng)村“三通”建設(shè)，大力支持退耕還林還草、封山綠化，加大對水土流失、干旱區(qū)域的綜合治理信貸投入。

三、加快信貸業(yè)務(wù)品種創(chuàng)新，增強金融企業(yè)市場競爭能力

在培育和開拓新的貸款市場基礎(chǔ)上，身處甘肅東部的銀行業(yè)要根據(jù)客戶需要，適時進行金融產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計，為不同客戶主體提供個性化服務(wù)。一是要及時開發(fā)新的貸款品種，如對證券交易商融資、應(yīng)收賬款抵押貸款、項目融資等新興業(yè)務(wù)，積極開拓耐用消費品貸款、住房貸款、教育助學(xué)貸款、旅游貸款、醫(yī)療貸款、下崗失業(yè)人員小額擔(dān)保貸款等。二是要大力發(fā)展消費信貸，從重點支持生產(chǎn)流通轉(zhuǎn)變?yōu)橹С稚a(chǎn)流通和消費并重，實現(xiàn)生產(chǎn)、流通、消費信貸協(xié)調(diào)發(fā)展的格局。三是要實現(xiàn)貸款形式多樣化，可根據(jù)客戶經(jīng)營狀況及資信程度，采取信用、聯(lián)保、抵押、質(zhì)押、貼現(xiàn)、信用卡透支等方式向企業(yè)融通資金，并適當增加貸款期限檔次，還款方式可提供分期還款和一次性還款等多種選擇。四是要實現(xiàn)貸款利率市場化，在政策范圍內(nèi)提供固定利率和浮動利率多種方式。

四、實施信貸營銷策略，激活信貸市場

第一，加強品牌營銷，樹立社會形象。銀行的信貸業(yè)務(wù)是金融企業(yè)的主導(dǎo)產(chǎn)品，在市場經(jīng)濟條件下，金融市場的競爭隨著經(jīng)濟一體化、金融全球化的大趨勢而日益激烈，金融企業(yè)只有通過良好的企業(yè)品牌宣傳、推廣、營銷才能被市場和客戶認同。尤其是銀行在貸款市場開發(fā)和信貸業(yè)務(wù)品種創(chuàng)新時，更應(yīng)樹立品牌意識，加大廣告宣傳力度，精心策劃品牌造勢活動，擴大社會影響，使金融信貸品牌被更多的客戶群體所了解并逐漸接受。

第二，開展貸款業(yè)務(wù)的“知識營銷”。身處甘肅東部的銀行業(yè)要不斷加大國家信貸政策、貸款種類、利率、程序等知識的宣傳普及，堅持做到經(jīng)?；⑸鐣?，使廣大客戶及消費者了解金融、支持金融，特別要針對廣大農(nóng)村金融知識貧乏的實際，開展送知識、送貸款、送服務(wù)進萬家活動，徹底消除民間借貸盛行對銀行信貸業(yè)務(wù)帶來的沖擊。同時，要積極培育全社會信用消費觀念，創(chuàng)造新的貸款需求，在同業(yè)競爭中占領(lǐng)更多的信貸市場份額。

第三，積極推行客戶經(jīng)理制。隨著我國市場經(jīng)濟體制的建立，市場機制和運作規(guī)則已越來越深入地滲透到經(jīng)濟生活中，企業(yè)強烈需要金融服務(wù)創(chuàng)新，銀行單純靠貸款已難以吸引發(fā)展前景好的優(yōu)質(zhì)客戶并占領(lǐng)更廣闊的市場，建立市場經(jīng)濟主導(dǎo)下的身處甘肅東部的銀行業(yè)經(jīng)營模式，實行客戶經(jīng)理制，已成為身處甘肅東部的銀行業(yè)信貸業(yè)務(wù)一項重要的市場營銷策略。實行客戶經(jīng)理制的目標，就是建立以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心、以風(fēng)險控制為主線的銀行經(jīng)營機制，以本行業(yè)市場定位確定的重要目標客戶為基礎(chǔ)、以滿足需要為原則，實施銀行統(tǒng)一營銷的經(jīng)營策略，逐一制定有效的競爭方案，為客戶提供一攬子綜合性金融服務(wù)，從而培植和穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)客戶群體。因此，身處甘肅東部的銀行業(yè)要根據(jù)不同企業(yè)的特點，積極培養(yǎng)和統(tǒng)籌使用適合的客戶經(jīng)理，為客戶提供經(jīng)營信息咨詢和理財咨詢，開展信貸產(chǎn)品營銷，密切銀企關(guān)系，主動為企業(yè)提供全方位的金融服務(wù)。