國際貿(mào)易中公司收益管理研究

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摘要：一直以來公司收益管理問題都是學(xué)術(shù)界與實務(wù)界爭論的焦點。其中包括收益征繳比例確定和征繳上來的收益如何支出等問題至今還未定論。國際貿(mào)易中企業(yè)股權(quán)收益的管理是一項具有巨大意義的工程，不僅為優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和貫徹經(jīng)濟戰(zhàn)略布局的調(diào)整提供了資金支持。同時，還有利于完善國際貿(mào)易戰(zhàn)爭中企業(yè)法人的治理結(jié)構(gòu)，保障股東的權(quán)益，進而構(gòu)建有利于公司經(jīng)營業(yè)績改善的新的股權(quán)結(jié)構(gòu)和利益平衡體。此外，公司股權(quán)收益管理還有利世界證券市場的規(guī)范化發(fā)展。因此，對企業(yè)收益管理問題進行研究具有重要意義。本文在有關(guān)公司收益管理概念描述的基礎(chǔ)上，加入國際貿(mào)易的背景，披露如今國際經(jīng)濟一體化的浪潮中，公司收益管理問題出現(xiàn)新的矛盾和弊端，以及這些弊端所帶來的不利后果，期待總結(jié)出合理的應(yīng)對措施以幫助企業(yè)在世界經(jīng)濟大潮中不斷發(fā)展。

關(guān)鍵詞：國際貿(mào)易;公司;股權(quán);資本;收益管理

經(jīng)濟全球化和國際貿(mào)易的發(fā)展，使一些具有服務(wù)性質(zhì)的企業(yè)經(jīng)營開始由壟斷向競爭轉(zhuǎn)變，市場開始由以企業(yè)為中心向以顧客為中心轉(zhuǎn)變，服務(wù)或產(chǎn)品開始由同質(zhì)化向差異化轉(zhuǎn)變，顧客由需求單一化向需求多元化轉(zhuǎn)換。此發(fā)展趨勢的出現(xiàn)不僅會使企業(yè)供求失衡、資源閑置，甚至還會使企業(yè)面臨著收益下降的風(fēng)險。隨著經(jīng)濟的全球化和國際間貿(mào)易合作的不斷發(fā)展，在國際貿(mào)易中收益管理得到了廣泛應(yīng)用，其定義也不斷發(fā)生著變化，且從不同角度和不同行業(yè)來看有著不同的定義。不管是什么角度下的收益管理，其行業(yè)的根本特性和目標(biāo)是統(tǒng)一的。即以不同的價格，把時效性強且隨時間容易消逝的服務(wù)或產(chǎn)品進行銷售，從而減少銷售損失增加收入，進而使企業(yè)收益實現(xiàn)最大化。為了達到企業(yè)收益最大化的目的，收益管理往往會通過市場需求預(yù)測、市場細分、控制優(yōu)化和產(chǎn)品定價等措施為企業(yè)進一步發(fā)展提供決策和支持。因此，國際貿(mào)易中企業(yè)收益管理是今后該領(lǐng)域研究的重要方向。

1收益管理概述

1.1收益管理的概念。收益管理(簡稱RM)，是指根據(jù)不同類型客戶的不同需求特點和價格限度，把產(chǎn)品以不同的價格標(biāo)準(zhǔn)適時地銷售給不同客戶，從而獲得最大的利潤。換言之，為實現(xiàn)總收益的最大化，必須提出正確的價格決策，把合適的產(chǎn)品或服務(wù)等在最好的時機，借助于合適的渠道，制定最優(yōu)的價格，出售給恰好有需求的客戶。收益管理指的是將市場細分和定價等營銷理論應(yīng)用于其中，并把預(yù)測及優(yōu)化技術(shù)與計算機技術(shù)相結(jié)合，從而形成一套新的管理理念和方法，這是20世紀(jì)80年代初美國公司為解決市場競爭激烈的問題而提出的，并隨著公司的最先研究與應(yīng)用取得了巨大成功。在世界經(jīng)濟一體化的環(huán)境中，企業(yè)收益管理已被廣泛地應(yīng)用于航空業(yè)、旅游業(yè)和酒店業(yè)等服務(wù)業(yè)領(lǐng)域，目前正在積極向通訊業(yè)、金融服務(wù)業(yè)和制造業(yè)等領(lǐng)域發(fā)展。1.2收益管理的特征。所謂國際貿(mào)易中的企業(yè)收益管理，是指在國際經(jīng)濟交易中的企業(yè)，所持有的一種謀求收益最大化的新的經(jīng)營管理技術(shù)。主要通過搜集企業(yè)國際貿(mào)易運營中的經(jīng)濟指標(biāo)和數(shù)據(jù)，構(gòu)建模型，通過具體細化分析市場的行為，來確定恰當(dāng)?shù)膬r格和數(shù)量控制策略，最終實現(xiàn)收益最優(yōu)化。在實踐中，國際貿(mào)易中企業(yè)收益管理的特征有以下幾點：(1)以企業(yè)的國際營銷戰(zhàn)略為核心，以長遠的眼光著眼公司的未來發(fā)展和長遠利益。(2)以顧客需求為導(dǎo)向，設(shè)計能夠滿足不同地區(qū)和不同市場需要的產(chǎn)品或服務(wù)。(3)提高國際經(jīng)濟競爭參與機制的靈活性，采用人性化的方式進行管理，提高顧客滿意度。(4)在采用集中統(tǒng)一收益管理模式的情況下，構(gòu)建一條通暢順達的國際貿(mào)易信息鏈。

2國際貿(mào)易中公司收益管理存在的問題

2.1企業(yè)各部門控制分散，信息反饋不通暢，收益管理與市場需求不一致。信息鏈的通暢是進行收益管理的基礎(chǔ)，而且其作用的發(fā)揮是需要及時的市場信息反饋作保證的，所以，收益管理應(yīng)該具有通暢的市場信息鏈，以便將市場等影響因素及時反饋到收益管理的相關(guān)部門。對集中收益管理相關(guān)部門而言，有效地利用市場信息鏈，并據(jù)此與各個部門的職員進行交流，以便使收益管理達到最優(yōu)化。傳統(tǒng)上，分散控制是中國企業(yè)通常采用的管理模式。各個部門之間信息傳遞不流暢、業(yè)務(wù)流程不一致且嚴重脫節(jié)，各部門之間的互相合作也存在著諸多問題。因此，多數(shù)情況下中國企業(yè)缺乏市場信息鏈的構(gòu)建、運用、管理。在國際營銷管理的理念中，這種做法沒有對國際經(jīng)濟的競爭態(tài)勢進行分析、同時也忽視了對客戶需求和客戶滿意度的調(diào)查，因此并未完全滿足客戶需要，收益管理也無法實現(xiàn)預(yù)想的結(jié)果。2.2操作不規(guī)范使收益管理優(yōu)勢得不到良好體現(xiàn)。國際貿(mào)易中收益管理是以企業(yè)長遠戰(zhàn)略為核心，最終目的是利用企業(yè)的戰(zhàn)略資源來維持企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展。但是，世界市場上各大企業(yè)為搶奪貨源、客源和擴大收益，使收益管理系統(tǒng)的運用變得不規(guī)范，國際貿(mào)易市場的競爭也變得無序化。而中國的企業(yè)既承接著自身發(fā)展所帶來的內(nèi)部資金需求的重擔(dān)，又有來自外部相關(guān)方對企業(yè)融投資決策的壓力。若企業(yè)盈利持續(xù)虧損，將面臨著退市和領(lǐng)導(dǎo)調(diào)換的風(fēng)險。這將在一定程度上造成企業(yè)片面追求短期利益，從而忽略了運用收益管理?？梢岳霉镜膽?zhàn)略資源維持公司可持續(xù)性發(fā)展的根本目的。如果該狀況持續(xù)不斷，將會導(dǎo)致收益管理與國際市場運作相互脫離，客戶資源大量流失，進而給企業(yè)帶來重大損失。2.3人員培訓(xùn)不充分，收益管理難以實施。收益管理對國際貿(mào)易中的人員和組織也進行了相關(guān)規(guī)定。首先，要求所有人員從根本上要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的思維模式和管理方法。其次，要求組織中具有統(tǒng)計學(xué)、管理學(xué)、市場學(xué)和經(jīng)濟學(xué)等各個領(lǐng)域的專業(yè)性人才。收益管理體系被引入到中國企業(yè)的時間并不長，而且之前也未花費時間和精力進行宣傳，所以大多員工并沒有找到適合的方式使思維完全轉(zhuǎn)變。另外，企業(yè)各個領(lǐng)域?qū)I(yè)人才的儲備不足，因而造其成在實施該收益管理系統(tǒng)的過程中面臨著諸多困難，從而無法實現(xiàn)之前預(yù)想的效果。2.4最終用戶對收益管理系統(tǒng)了解不充分，無法接受相關(guān)策略。策略是否被理解和接受，決定著收益管理的最后結(jié)果。如果用戶使用效果不佳，會阻礙收益管理的最終實施。在探索國際貿(mào)易收益管理實施的過程中，部分策略在實踐操作的過程中，因得不到用戶完全理解與接受，以致引發(fā)用戶對企業(yè)進行投訴?？赡軐?dǎo)致用戶對企業(yè)的否認甚至拒絕。因此會給企業(yè)帶來極其不利的社會影響。

3國際貿(mào)易中完善收益管理應(yīng)采取的對策

3.1洞悉國際貿(mào)易經(jīng)濟的核心要點，做好公司收益管理應(yīng)對策略。國際貿(mào)易經(jīng)濟非同國內(nèi)貿(mào)易，相對本土經(jīng)濟而言，其涉及面更廣、客戶更加復(fù)雜、交易模式多樣、產(chǎn)品銷售渠道豐富、交易的人文背景突出。在這種經(jīng)濟環(huán)境下，企業(yè)除了面臨國內(nèi)經(jīng)濟的競爭壓力，還將面臨跨國交易在國家政策、客戶文化習(xí)慣、銷售方式方法、結(jié)算習(xí)慣等方面的壓力。此時公司收益管理也應(yīng)該隨著局勢的變化而轉(zhuǎn)變，在跨國應(yīng)收應(yīng)付、國家政策解讀以及客戶交易習(xí)慣方面下功夫，以解決其產(chǎn)品在營銷策略成功的背景下，收益問題的良好配合。另外，因為涉及世界范圍內(nèi)的交易和貿(mào)易，規(guī)范性被提升了一個新的高度，如果收益管理不夠規(guī)范，則更加難以測算出企業(yè)實際的營銷效果，甚至失去與交易伙伴在經(jīng)濟指標(biāo)方面的可比性，進一步影響到交易伙伴對本企業(yè)的信心，從而失去良好交易時機。3.2收益管理必須以企業(yè)長期戰(zhàn)略為核心。在國際貿(mào)易中，收益管理不應(yīng)僅追求眼前的利益，而盲目地追求高價位銷售，而是應(yīng)該更多地結(jié)合世界市場的競爭態(tài)勢、對不同國家客戶的心理需求和所設(shè)計產(chǎn)品的特征進行分析，并合理定價，通過增強企業(yè)核心競爭力來獲取最大化收益。此外，收益管理也不能只關(guān)注數(shù)字的變化，更為重要的是要通過對世界市場與各國不同客戶需求的有效分析來維持企業(yè)重要的客戶資源，以促使企業(yè)長期穩(wěn)定發(fā)展，否則企業(yè)運營將難以發(fā)展。3.3注重人才引進和人員培養(yǎng)。收益管理之所以在國際經(jīng)濟激烈競爭中取得收益，是其改變了傳統(tǒng)的企業(yè)思維模式和管理方式，其中產(chǎn)品定位和產(chǎn)品價格管理尤為重要。收益管理中新的預(yù)測方法和優(yōu)化方法，使企業(yè)產(chǎn)品的價格管理和產(chǎn)品定位系統(tǒng)化和科學(xué)化。為保障收益管理系統(tǒng)在國際貿(mào)易中的正常運行，需要對參與項目的所有成員進行相關(guān)知識培訓(xùn)。在系統(tǒng)運行過程中，需要項目組的成員能夠掌握不同收益管理對策間的差異，并能分析在不同環(huán)境與條件下的對策對價格與收益的影響，為公司的戰(zhàn)略發(fā)展提供強有力的支持。3.4促使最終用戶理解并接受收益管理系統(tǒng)。為使得最終用戶可以理解和接受國際貿(mào)易收益管理系統(tǒng)，本文采取的措施有以下幾點：(1)因為國際貿(mào)易收益管理系統(tǒng)的技術(shù)性不強，因此，凡是對市場熟悉、清楚商業(yè)程序、了解客戶需求的用戶都可以加入該項目。最終用戶借助于項目參與，可以完全理解該項目的合理性，對帶來的效益也有所了解。(2)在整個項目開發(fā)過程中，要經(jīng)常與最終用戶進行交流，隨時掌握其對此項目的訴求。(3)根據(jù)經(jīng)驗制定國際貿(mào)易收益管理的分析師指導(dǎo)手冊，并通過實際案例操作培訓(xùn)新用戶。(4)為保證收益管理系統(tǒng)的正常運行，在收益管理實施之前必須要構(gòu)建一個良好的環(huán)境。在初期，需要組織培訓(xùn)，對不同的人員進行針對性地知識與系統(tǒng)功能培訓(xùn)。在系統(tǒng)運行的過程中，項目團隊還要對最終用戶進行定期培訓(xùn)。從長遠來看，這就需要建立完善的培訓(xùn)機制，以實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。

參考文獻

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作者:陳演易 單位:美國普渡大學(xué)管理學(xué)院