收益管理范文10篇

編者按：本文主要從收益管理理論的基本內(nèi)涵；收益管理理論的行業(yè)應用特征；收益管理理論發(fā)展的三個必要條件；收益管理理論的發(fā)展演化；結語進行論述。其中，主要包括：經(jīng)濟全球化和科學技術進步，使航空、酒店、銀行等服務性企業(yè)的經(jīng)營由壟斷轉(zhuǎn)向競爭、收益管理是通過對市場需求的細分和預測、認識到市場預測在收益管理中的重要地位、收益管理是為酒店業(yè)主實現(xiàn)酒店盈利能力最大化的服務管理系統(tǒng)、企業(yè)收益應由顯性收益和隱性收益兩個部分組成、收益管理理論是一門由運籌學、管理科學、經(jīng)濟學等學科融合而成的邊緣交叉學科、企業(yè)具備相對固定產(chǎn)能、需求可預測性、需求可預測性、先進的現(xiàn)代科學技術是收益管理應用和發(fā)展的保障條件等，具體請詳見。

[摘要]起源于航空領域的收益管理，是解決在資源約束前提下提高企業(yè)收益的理論與方法，現(xiàn)已成為現(xiàn)代管理科學的重要分支。從不同的視角詮釋收益管理內(nèi)涵，提出協(xié)同收益管理的理念；在傳統(tǒng)收益管理研究的基礎上，結合服務經(jīng)濟時代企業(yè)的特點，提出協(xié)同收益管理的概念，是對收益管理基本內(nèi)涵、行業(yè)應用特性、發(fā)展演化和必要條件等基礎問題的梳理分析。由此可見，協(xié)同收益管理是今后該領域研究的一個重要方向。

[關鍵詞]收益管理；協(xié)同；經(jīng)濟全球化；科學技術

經(jīng)濟全球化和科學技術進步，使航空、酒店、銀行等服務性企業(yè)的經(jīng)營由壟斷轉(zhuǎn)向競爭，市場由以企業(yè)為中心轉(zhuǎn)向以顧客為中心，產(chǎn)品或服務由同質(zhì)化轉(zhuǎn)向差異化，顧客需求由單一化轉(zhuǎn)向多元化。這些變化使得傳統(tǒng)的供求理論在解決有限資源約束下提高企業(yè)收益問題時，面臨資源閑置或因潛在收益流失造成企業(yè)收益下降等困境。自1970年代末以來，深受市場激烈競爭和價格血戰(zhàn)帶來收益嚴重下滑困擾的航空業(yè)，通過對自身經(jīng)營戰(zhàn)略的反思，率先進行有效提高企業(yè)收益的新的理論研究和實踐探索。起源于航空業(yè)的收益管理理論正是在傳統(tǒng)的供求關系理論的基礎上，吸收運籌學、管理學、市場營銷和協(xié)同等學科的研究成果，并在計算機等先進技術的支持下，逐步形成以市場和客戶為中心，以市場細分和預測為基礎，以資源存量控制和價格控制為優(yōu)化機制，以協(xié)同環(huán)境為運營保障的收益管理理論體系，逐步形成為現(xiàn)代管理科學的一個重要分支。收益管理理論在航空業(yè)的成功應用，不僅推動了該理論發(fā)展，而且其應用領域逐步向酒店、銀行、汽車租賃、交通運輸、電信、電力等服務性行業(yè)拓展。正如國際運籌聯(lián)合會主席Bell先生預測管理科學未來50年發(fā)展時所指出：20世紀80年代開始研究的收益管理已經(jīng)改變，并將繼續(xù)改變整個應用領域和管理科學的面貌。筆者通過國內(nèi)外收益管理研究文獻的分析梳理，系統(tǒng)地對收益管理理論的內(nèi)涵、行業(yè)應用特征、發(fā)展演化及必要條件等基礎問題進行歸納研究，力圖為收益管理理論的進一步研究奠定基礎。

一、收益管理理論的基本內(nèi)涵

關于什么是收益管理理論的基本內(nèi)涵，專家和學者眾說紛紜，并作出了不同的詮釋，主要觀點體現(xiàn)如下：

一、收益管理理論的基本內(nèi)涵

關于什么是收益管理理論的基本內(nèi)涵，專家和學者眾說紛紜，并作出了不同的詮釋，主要觀點體現(xiàn)如下：

Talluri和VanRyzin(2004)從經(jīng)濟學視角將收益管理定義為需求決策管理(DDM)，認為收益管理是通過對市場需求的細分和預測，決定何時、何地以何種價格向誰提供產(chǎn)品或服務，通過擴大顧客有效需求來提高企業(yè)收益。該定義是對供應鏈管理(SCM)的必要補充，同時充分認識到市場細分和預測對提高收益的重要性。

Weatherford和Bodily(1992)從企業(yè)的產(chǎn)品或服務的性質(zhì)視角提出收益管理就是易失性資產(chǎn)管理(Perishable-AssetRevenueManagement)。該觀點充分認識到服務性企業(yè)的產(chǎn)品或服務有別于制造業(yè)產(chǎn)品的重要特性就是易失性，其產(chǎn)品或服務的價值或收益同時間有密切關系，且價值隨著時間而呈遞減趨勢。因此，持有該觀點的學者認為收益管理就是對不同時段的資源(如航空的飛機座位等)和價格進行有效管理，通過有效利用企業(yè)有限資源，并根據(jù)不同時段資源價值制定價格的途徑來提高企業(yè)收益。該定義意識到資源所具有的價值將隨時間變化的重要特征。

Jauncey等(1995)學者從企業(yè)經(jīng)營目的視角提出收益管理就是在考慮需求預測的基礎上，在需求淡季通過折扣等促銷手段提高客房入住率，在需求旺季提高客房價格的方式來實現(xiàn)客房收益最大化。美國酒店和汽車旅館協(xié)會(AHMA)在Jauncey等的定義的基礎上，考慮了顧客取消預訂、顧客爽約和是否接受顧客預訂情況等因素，進一步豐富和完善了收益管理的內(nèi)涵。Jauncey和AHMA對收益管理的定義強調(diào)實現(xiàn)企業(yè)收益最大化的目標，同時認識到市場預測在收益管理中的重要地位。

Donaghy(1995)、Liemberman(1993)等學者從技術視角對收益管理進行解釋，他們認為收益管理是一種企業(yè)生產(chǎn)能力的管理工具，通過對信息系統(tǒng)、管理技術、概率統(tǒng)計和組織理論、經(jīng)營實踐和知識等理論和技術的優(yōu)化組合，以增強企業(yè)的收益能力和對顧客的服務能力。該定義強調(diào)了收益管理是提高企業(yè)收益的技術手段和管理工具。

收益管理（RevenueManagement）近幾年在國際品牌管理酒店集團已得到越來越多的重視和運用，并已取得十分顯著的業(yè)績。在某些世界領先的酒店管理集團，已建立收益管理的完善機制和組織。本人嘗試將此系統(tǒng)的管理理論結合本酒店營銷工作中的應用，個人的體會和感受做一總結，拋磚引玉以待引起更多酒店營銷經(jīng)理人的關注和討論。

酒店收益管理涵蓋酒店主要營業(yè)收入：客房收入，餐飲收入，會議收入，宴會收入。鑒于篇幅所限，本文僅限于對客房收入進行一些探討。

對于客房收入的業(yè)績評估考核，我們通常用平均出租率，平均房價，每間可賣房平均收入，平均房價指數(shù)（AverageRateIndex-ARI）、市場占有指數(shù)（MarketPenetrationIndex-MPI）和客房收入綜合指數(shù)（RevenueGenerationIndex-RGI）衡量。其中最后一項RGI-客房收入綜合指數(shù)是外資酒店管理集團十分看重的指標數(shù)據(jù)。酒店相關指標數(shù)據(jù)對比，首先選擇與本酒店相對應的5家競爭酒店。MPI是指本酒店出租率與競爭酒店平均出租率的對比。ARI是指本酒店平均房價與競爭酒店平均房價的對比。RGI是指本酒店每間可賣房平均收入與競爭酒店數(shù)據(jù)的對比。

市場細分是酒店營銷的基礎工作之一，通常酒店細分市場有：無公司協(xié)議散客、公司散客、旅游團、會議團、航空公司機組、政府團體、促銷包價等。不同酒店管理集團有不同分類，在此不作細述。

收益管理主要通過以下幾種途徑實現(xiàn)：

1.收入計算

編者按：本文主要從收益管理理論的基本內(nèi)涵；收益管理理論的行業(yè)應用特征；收益管理理論發(fā)展的三個必要條件；收益管理理論的發(fā)展演化；結語進行論述。其中，主要包括：經(jīng)濟全球化和科學技術進步，使航空、酒店、銀行等服務性企業(yè)的經(jīng)營由壟斷轉(zhuǎn)向競爭、收益管理理論在航空業(yè)的成功應用，不僅推動了該理論發(fā)展、擴大顧客有效需求來提高企業(yè)收益、考慮了顧客取消預訂、顧客爽約和是否接受顧客預訂情況等因素、企業(yè)收益應由顯性收益和隱性收益兩個部分組成、收益管理理論是一門由運籌學、管理科學、經(jīng)濟學等學科融合而成的邊緣交叉學科、企業(yè)具備相對固定產(chǎn)能、需求可預測性、產(chǎn)品或服務具有易失性、具有隨機波動性需求、競爭性市場環(huán)境是收益管理應用發(fā)展的前提條件、多學科理論交叉是保證收益管理應用發(fā)展的基礎條件、先進的現(xiàn)代科學技術是收益管理應用和發(fā)展的保障條件、企業(yè)經(jīng)營的內(nèi)外環(huán)境發(fā)生巨大變化，影響企業(yè)收益的要素更加復雜多變等，具體請詳見。

[摘要]起源于航空領域的收益管理，是解決在資源約束前提下提高企業(yè)收益的理論與方法，現(xiàn)已成為現(xiàn)代管理科學的重要分支。從不同的視角詮釋收益管理內(nèi)涵，提出協(xié)同收益管理的理念；在傳統(tǒng)收益管理研究的基礎上，結合服務經(jīng)濟時代企業(yè)的特點，提出協(xié)同收益管理的概念，是對收益管理基本內(nèi)涵、行業(yè)應用特性、發(fā)展演化和必要條件等基礎問題的梳理分析。由此可見，協(xié)同收益管理是今后該領域研究的一個重要方向。

[關鍵詞]收益管理；協(xié)同；經(jīng)濟全球化；科學技術

經(jīng)濟全球化和科學技術進步，使航空、酒店、銀行等服務性企業(yè)的經(jīng)營由壟斷轉(zhuǎn)向競爭，市場由以企業(yè)為中心轉(zhuǎn)向以顧客為中心，產(chǎn)品或服務由同質(zhì)化轉(zhuǎn)向差異化，顧客需求由單一化轉(zhuǎn)向多元化。這些變化使得傳統(tǒng)的供求理論在解決有限資源約束下提高企業(yè)收益問題時，面臨資源閑置或因潛在收益流失造成企業(yè)收益下降等困境。自1970年代末以來，深受市場激烈競爭和價格血戰(zhàn)帶來收益嚴重下滑困擾的航空業(yè)，通過對自身經(jīng)營戰(zhàn)略的反思，率先進行有效提高企業(yè)收益的新的理論研究和實踐探索。起源于航空業(yè)的收益管理理論正是在傳統(tǒng)的供求關系理論的基礎上，吸收運籌學、管理學、市場營銷和協(xié)同等學科的研究成果，并在計算機等先進技術的支持下，逐步形成以市場和客戶為中心，以市場細分和預測為基礎，以資源存量控制和價格控制為優(yōu)化機制，以協(xié)同環(huán)境為運營保障的收益管理理論體系，逐步形成為現(xiàn)代管理科學的一個重要分支。收益管理理論在航空業(yè)的成功應用，不僅推動了該理論發(fā)展，而且其應用領域逐步向酒店、銀行、汽車租賃、交通運輸、電信、電力等服務性行業(yè)拓展。正如國際運籌聯(lián)合會主席Bell先生預測管理科學未來50年發(fā)展時所指出：20世紀80年代開始研究的收益管理已經(jīng)改變，并將繼續(xù)改變整個應用領域和管理科學的面貌。筆者通過國內(nèi)外收益管理研究文獻的分析梳理，系統(tǒng)地對收益管理理論的內(nèi)涵、行業(yè)應用特征、發(fā)展演化及必要條件等基礎問題進行歸納研究，力圖為收益管理理論的進一步研究奠定基礎。

一、收益管理理論的基本內(nèi)涵

關于什么是收益管理理論的基本內(nèi)涵，專家和學者眾說紛紜，并作出了不同的詮釋，主要觀點體現(xiàn)如下：

編者按：本文主要從收益管理理論的基本內(nèi)涵；收益管理理論的行業(yè)應用特征；收益管理理論發(fā)展的三個必要條件；收益管理理論的發(fā)展演化；結語進行論述。其中，主要包括：經(jīng)濟全球化和科學技術進步，使航空、酒店、銀行等服務性企業(yè)的經(jīng)營由壟斷轉(zhuǎn)向競爭、Talluri和VanRyzin(2004)從經(jīng)濟學視角將收益管理定義為需求決策管理、在需求旺季提高客房價格的方式來實現(xiàn)客房收益最大化、企業(yè)收益應由顯性收益和隱性收益兩個部分組成、收益管理理論是一門由運籌學、管理科學、經(jīng)濟學等學科融合而成的邊緣交叉學科、企業(yè)具備相對固定產(chǎn)能、需求可預測性、產(chǎn)品或服務具有易失性、產(chǎn)品或服務具有可預售性、競爭性市場環(huán)境是收益管理應用發(fā)展的前提條件、多學科理論交叉是保證收益管理應用發(fā)展的基礎條件、先進的現(xiàn)代科學技術是收益管理應用和發(fā)展的保障條件、收益管理起源于航空業(yè)，有效地解決了航空業(yè)面臨的有限資源閑置或價格戰(zhàn)所造成總體收益下滑的現(xiàn)實問題等，具體請詳見。

[摘要]起源于航空領域的收益管理，是解決在資源約束前提下提高企業(yè)收益的理論與方法，現(xiàn)已成為現(xiàn)代管理科學的重要分支。從不同的視角詮釋收益管理內(nèi)涵，提出協(xié)同收益管理的理念；在傳統(tǒng)收益管理研究的基礎上，結合服務經(jīng)濟時代企業(yè)的特點，提出協(xié)同收益管理的概念，是對收益管理基本內(nèi)涵、行業(yè)應用特性、發(fā)展演化和必要條件等基礎問題的梳理分析。由此可見，協(xié)同收益管理是今后該領域研究的一個重要方向。

[關鍵詞]收益管理；協(xié)同；經(jīng)濟全球化；科學技術

經(jīng)濟全球化和科學技術進步，使航空、酒店、銀行等服務性企業(yè)的經(jīng)營由壟斷轉(zhuǎn)向競爭，市場由以企業(yè)為中心轉(zhuǎn)向以顧客為中心，產(chǎn)品或服務由同質(zhì)化轉(zhuǎn)向差異化，顧客需求由單一化轉(zhuǎn)向多元化。這些變化使得傳統(tǒng)的供求理論在解決有限資源約束下提高企業(yè)收益問題時，面臨資源閑置或因潛在收益流失造成企業(yè)收益下降等困境。自1970年代末以來，深受市場激烈競爭和價格血戰(zhàn)帶來收益嚴重下滑困擾的航空業(yè)，通過對自身經(jīng)營戰(zhàn)略的反思，率先進行有效提高企業(yè)收益的新的理論研究和實踐探索。起源于航空業(yè)的收益管理理論正是在傳統(tǒng)的供求關系理論的基礎上，吸收運籌學、管理學、市場營銷和協(xié)同等學科的研究成果，并在計算機等先進技術的支持下，逐步形成以市場和客戶為中心，以市場細分和預測為基礎，以資源存量控制和價格控制為優(yōu)化機制，以協(xié)同環(huán)境為運營保障的收益管理理論體系，逐步形成為現(xiàn)代管理科學的一個重要分支。收益管理理論在航空業(yè)的成功應用，不僅推動了該理論發(fā)展，而且其應用領域逐步向酒店、銀行、汽車租賃、交通運輸、電信、電力等服務性行業(yè)拓展。正如國際運籌聯(lián)合會主席Bell先生預測管理科學未來50年發(fā)展時所指出：20世紀80年代開始研究的收益管理已經(jīng)改變，并將繼續(xù)改變整個應用領域和管理科學的面貌。筆者通過國內(nèi)外收益管理研究文獻的分析梳理，系統(tǒng)地對收益管理理論的內(nèi)涵、行業(yè)應用特征、發(fā)展演化及必要條件等基礎問題進行歸納研究，力圖為收益管理理論的進一步研究奠定基礎。

一、收益管理理論的基本內(nèi)涵

關于什么是收益管理理論的基本內(nèi)涵，專家和學者眾說紛紜，并作出了不同的詮釋，主要觀點體現(xiàn)如下：

有人說，收益管理有價格歧視之嫌，飯店業(yè)不好用。其實，一概地公平便是最大的不公平!有人提出商務旅游者與休閑旅游者誰在資助誰?誰占了誰的便宜?其實需求不同，必然帶來風險不同!企業(yè)只有理解并明示了這種不同，才能給不同的消費者帶來心理的平衡。

收益管理能支配我們生活

乘坐同一航班、同等級座位的乘客，購買機票的價格卻不盡相同，有的甚至相差一倍或者更多；入住同一飯店，同樣級別的客房，房價卻大不相同，這一切僅僅是因為購買或預訂機票/客房的時間不同。午夜時長途電話的資費或者用電收費要比白天便宜很多。在同一餐館用餐，午餐時打八折，晚餐時卻沒有任何折扣。以上所羅列的現(xiàn)象，每天都發(fā)生在我們周圍。實際上，這些行業(yè)都在自覺不自覺、或多或少地應用一種先進的管理方法一一收益管理(N)→N。

收益管理理論最早起源于美國航空業(yè)。在1978年《解除航空公司管制法》頒布以前，美國政府制定了統(tǒng)一的國內(nèi)票價，根據(jù)飛行的距離來衡量航空業(yè)的平均成本，所有航空公司的航班只要是飛行距離相同，都必須執(zhí)行相同的票價。1978年以后，伴隨著價格管制的解除，收益管理應運而生。當時出現(xiàn)了一家新的航空公司——人民捷運公司，推出了低價機票。一些大航空公司，如美洲和聯(lián)合航空公司為了與人民捷運公司競爭，將一部分座位以低價出售，但同時將剩余的座位仍然以高價出售。通過這種方式他們既吸引了人捷公司那些價格敏感型的顧客，同時又沒有失去高價顧客，結果大量人捷的顧客轉(zhuǎn)投大航空公司，人捷最終破產(chǎn)。人捷公司前主席DonaldBurr認為，人捷公司破產(chǎn)的主要原因是缺乏收益管理系統(tǒng)。

收益管理在飯店業(yè)、汽車出租業(yè)、航運業(yè)、影劇院業(yè)、廣播電視業(yè)和公用事業(yè)等行業(yè)同樣獲得了成功。應用收益管理的企業(yè)，在沒有重大支出的情況下，收益增加了3%-7%，利潤增加了50%-l00%。甚至有人認為：“那些忽視應用收益管理使收益和利潤最大化的企業(yè)將失去競爭力?！薄度A爾街雜志》認為在目前出現(xiàn)的商業(yè)策略中，收益管理是排在第一位的，并稱收益管理為一種有待探索、前途光明的實踐。

●收益管理的適用條件

為維護國有資產(chǎn)所有者合法權益，保證國有資本收益及時足額收繳，根據(jù)《中華人民共和國企業(yè)國有資產(chǎn)法》、《中華人民共和國公司法》、《企業(yè)國有資產(chǎn)監(jiān)督管理暫行條例》（國務院令第378號）、《國務院關于試行國有資本經(jīng)營預算的意見》等有關法律法規(guī)的規(guī)定和文件要求，結合我市國有資產(chǎn)監(jiān)督管理實際情況，現(xiàn)就市屬企業(yè)國有資本收益收繳使用管理工作提出如下意見。

一、市人民政府國有資產(chǎn)監(jiān)督管理委員會（以下簡稱市國資委）履行出資人職責的國有企業(yè)和單位以及市其它有關部門所屬企業(yè)（以下簡稱市屬企業(yè)）均為國有資本收益繳納單位。

二、市屬企業(yè)國有資本收益是指國有資本所有者依法享有收益權的各種收益，具體包括：

（一）國有獨資企業(yè)的稅后凈利潤；

（二）國有控股、參股企業(yè)（指市國資委、財政局履行出資人職能或管理的企業(yè)，下同）國有股權（股份）獲得的股利、股息收入；

（三）轉(zhuǎn)讓企業(yè)國有產(chǎn)權、股權（股份）獲得的收人；

收益管理（RevenueManagement）起源于20世紀80年代的美國航空業(yè)，是一種有效進行市場管理的方法。1978年，美國政府放寬了對航空業(yè)的統(tǒng)一價格管制，行業(yè)價格自由化競爭猛然爆發(fā)，大規(guī)模的惡性價格戰(zhàn)致使整個美國航空業(yè)虧損慘重。但是，美洲大陸航空公司以其“收益管理”理念作隔絕價格戰(zhàn)的保護膜，成為了這場惡戰(zhàn)中的唯一幸存者。高收益與大虧損的反差引起了整個航空業(yè)的反思，收益管理被廣而用之。20世紀90年代，美國飯店業(yè)最先引入了收益管理的概念。1989年Kimes給出了收益管理理論概念的解釋，提出了“四個合適”概念。將收益管理概括為在合適的時間、合適的地點，以合適的價格將產(chǎn)品銷售給合適的顧客。

一、適用收益管理的產(chǎn)品的共性

收益管理創(chuàng)收效益明顯，其發(fā)展逐漸突破了單一行業(yè)界限并延展到其他領域，但收益管理并不是適合所有的行業(yè)和產(chǎn)品，一般來講，適用收益管理的產(chǎn)品具有以下共性，本文以酒店為例。（一）相對固定的生產(chǎn)能力。酒店提供的客房數(shù)量以及餐廳的座位數(shù)在相當長的時間內(nèi)是固定不變的，因為相對固定的生產(chǎn)能力可以使產(chǎn)品供給量相當穩(wěn)定，不會因旺季而增加也不會因淡季而減少。（二）需求可預測。顧客對酒店產(chǎn)品的消費方式單一，主要以預定消費和臨時消費為主，對于這兩種消費方式的歷史數(shù)據(jù)統(tǒng)計，通過收益管理系統(tǒng)可以較好地把握，而這也為產(chǎn)品需求的推測和預測提供了可行性保障。（三）產(chǎn)品的不可貯存性。收益管理所適用的行業(yè)產(chǎn)品具有時效短、不可貯存的特征。酒店不能保證客房每晚都是滿的，也不能保證餐廳每一餐的就餐人數(shù)都是滿的。當日的空房和空座作為已經(jīng)逝去了的產(chǎn)品實際上創(chuàng)造的收益為零。（四）高固定成本、高邊際生產(chǎn)成本、低邊際銷售成本。酒店作為受供給量約束的服務性企業(yè)，土地使用權的獲取、房屋的建造等都是酒店行業(yè)極高的投資性固定成本的組成部分；對于酒店這種具有一次性大額投資特點的企業(yè)，供給量的增加可能需要增加一棟大樓而非一間客房，所以其邊際生產(chǎn)成本往往也很高昂；但多銷售一單位產(chǎn)品（提供補給品和衛(wèi)生清掃等）所增加的邊際銷售成本卻很低。（五）需求變動性強。酒店業(yè)作為服務行業(yè)，其需求量的變動并非小范圍內(nèi)的均衡波動，其變動幅度較大，具有明顯的高峰期和低谷期。尤其是季節(jié)變化較大地區(qū)的酒店，其淡旺季的需求變化尤為明顯。

二、收益管理的應用

作為一項動態(tài)化的管理過程，收益管理的直接創(chuàng)收并不局限于大而化之的創(chuàng)收層面，可以將之分解細化為獨個的單元進行解刨分析。人們可以從Kimes給出的“四個合適”概念出發(fā)進行細分，當然，這“四個合適”彼此之間并沒有明確界限，而是相互作用于收益管理這一大系統(tǒng)。人們在此基礎上可以最大限度地細分顧客、價格、銷售渠道，以達到縮小市場空白區(qū)、獲取最大收益的目的。（一）合適的顧客。對酒店而言，顧客可較明確地被分類，且分類的標準并不單一，出行目的、預定渠道、消費特征等都可作為分類標準。而分類的目的無非就是對不同類型的顧客采取不同的價格，以極大限度地滿足顧客需求，從而獲取最高收益。顧客的細分實際上就是市場的細分，市場的細分主要有兩種思路，一種是單一市場的細分，如表1所列的國際飯店集團通用的一般市場細分方式；其二就是市場的細分組合，這也是大多數(shù)酒店目前所采取的市場細分方法，即以每一細分市場的客源量和收益額為標準，確定各細分的市場的比例，以實現(xiàn)每房收益的最大額。（二）合適的價格。價格類別以顧客類別為基礎，這里列舉最普遍存在的4種顧客類型：零售散客、公司協(xié)議散客、會議團體和旅游團體。對于零售散客來講，其價格的確定需考慮以下要素：價格背后的所包含的產(chǎn)品和服務有哪些，這些產(chǎn)品和服務的質(zhì)量怎樣，同水平競爭對手的給價如何，需求到底有多旺盛。對于公司協(xié)議散客來講，定價的考慮因素則包括：與零售散客賣價的差價為多少才合適，該類顧客是否會創(chuàng)造餐飲、會議等綜合貢獻消費，淡旺季的分布量是什么，高給價公司和低給價公司的比例該如何協(xié)調(diào)。而會議團體與旅游團體整體定價考慮因素大同小異。只是在上述兩類顧客定價影響因素的基礎上，還需考慮某一時間段（比如一年內(nèi)）的占房率和替代收入的情況。價格不是一成不變的，基于客觀市場環(huán)境的變動，相關操作主體應對價格進行較短間隔期的動態(tài)調(diào)整，本著恰當定價比和最高收益額相符的原則進行調(diào)整，其實也就是前文所提到的邊際成本與邊際收益的調(diào)節(jié)問題。（三）合適的時間。季節(jié)性問題分為兩種，一種源于自然時間的變動，比如，夏天的青島，游客數(shù)量顯然多于其他季節(jié)，那在該時節(jié)的酒店客房需求量也必然較大；另一種是出于非自然時間的異同，比如，某一時間重大會議或者重大賽事等的舉行。旺季多銷，淡季薄銷；旺季提價，淡季降價，時間性是收益管理最需要考慮的因素。（四）合適的地點。傳統(tǒng)意義上的合適地點是指酒店的區(qū)位選擇，而區(qū)位選擇本身又涉及到區(qū)位所在地土地的成本問題，地租、客流量乃至政策導向，涉及面廣而巨，因此，不將區(qū)位的選擇納入收益管理的考慮范圍，而是將地點選擇引申義為渠道的選擇。目前來看，酒店行業(yè)所涉及到的銷售渠道主要是OTA銷售（如攜程、藝龍等），但OTA銷售會涉及到傭金問題，由于涉及多方利益相關者，因此，具體數(shù)值分析此處不作展開。此外，旅行分銷商、團購、微店、營銷公眾號和打包促銷等都是酒店產(chǎn)品的銷售渠道。選擇不同銷售渠道究其根本是價格的平衡性問題，所以需要經(jīng)由成本比較，選擇出能實現(xiàn)最大銷售量的單一銷售渠道或渠道組合。

三、結語

摘要：一直以來公司收益管理問題都是學術界與實務界爭論的焦點。其中包括收益征繳比例確定和征繳上來的收益如何支出等問題至今還未定論。國際貿(mào)易中企業(yè)股權收益的管理是一項具有巨大意義的工程，不僅為優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結構和貫徹經(jīng)濟戰(zhàn)略布局的調(diào)整提供了資金支持。同時，還有利于完善國際貿(mào)易戰(zhàn)爭中企業(yè)法人的治理結構，保障股東的權益，進而構建有利于公司經(jīng)營業(yè)績改善的新的股權結構和利益平衡體。此外，公司股權收益管理還有利世界證券市場的規(guī)范化發(fā)展。因此，對企業(yè)收益管理問題進行研究具有重要意義。本文在有關公司收益管理概念描述的基礎上，加入國際貿(mào)易的背景，披露如今國際經(jīng)濟一體化的浪潮中，公司收益管理問題出現(xiàn)新的矛盾和弊端，以及這些弊端所帶來的不利后果，期待總結出合理的應對措施以幫助企業(yè)在世界經(jīng)濟大潮中不斷發(fā)展。

關鍵詞：國際貿(mào)易;公司;股權;資本;收益管理

經(jīng)濟全球化和國際貿(mào)易的發(fā)展，使一些具有服務性質(zhì)的企業(yè)經(jīng)營開始由壟斷向競爭轉(zhuǎn)變，市場開始由以企業(yè)為中心向以顧客為中心轉(zhuǎn)變，服務或產(chǎn)品開始由同質(zhì)化向差異化轉(zhuǎn)變，顧客由需求單一化向需求多元化轉(zhuǎn)換。此發(fā)展趨勢的出現(xiàn)不僅會使企業(yè)供求失衡、資源閑置，甚至還會使企業(yè)面臨著收益下降的風險。隨著經(jīng)濟的全球化和國際間貿(mào)易合作的不斷發(fā)展，在國際貿(mào)易中收益管理得到了廣泛應用，其定義也不斷發(fā)生著變化，且從不同角度和不同行業(yè)來看有著不同的定義。不管是什么角度下的收益管理，其行業(yè)的根本特性和目標是統(tǒng)一的。即以不同的價格，把時效性強且隨時間容易消逝的服務或產(chǎn)品進行銷售，從而減少銷售損失增加收入，進而使企業(yè)收益實現(xiàn)最大化。為了達到企業(yè)收益最大化的目的，收益管理往往會通過市場需求預測、市場細分、控制優(yōu)化和產(chǎn)品定價等措施為企業(yè)進一步發(fā)展提供決策和支持。因此，國際貿(mào)易中企業(yè)收益管理是今后該領域研究的重要方向。

1收益管理概述

1.1收益管理的概念。收益管理(簡稱RM)，是指根據(jù)不同類型客戶的不同需求特點和價格限度，把產(chǎn)品以不同的價格標準適時地銷售給不同客戶，從而獲得最大的利潤。換言之，為實現(xiàn)總收益的最大化，必須提出正確的價格決策，把合適的產(chǎn)品或服務等在最好的時機，借助于合適的渠道，制定最優(yōu)的價格，出售給恰好有需求的客戶。收益管理指的是將市場細分和定價等營銷理論應用于其中，并把預測及優(yōu)化技術與計算機技術相結合，從而形成一套新的管理理念和方法，這是20世紀80年代初美國公司為解決市場競爭激烈的問題而提出的，并隨著公司的最先研究與應用取得了巨大成功。在世界經(jīng)濟一體化的環(huán)境中，企業(yè)收益管理已被廣泛地應用于航空業(yè)、旅游業(yè)和酒店業(yè)等服務業(yè)領域，目前正在積極向通訊業(yè)、金融服務業(yè)和制造業(yè)等領域發(fā)展。1.2收益管理的特征。所謂國際貿(mào)易中的企業(yè)收益管理，是指在國際經(jīng)濟交易中的企業(yè)，所持有的一種謀求收益最大化的新的經(jīng)營管理技術。主要通過搜集企業(yè)國際貿(mào)易運營中的經(jīng)濟指標和數(shù)據(jù)，構建模型，通過具體細化分析市場的行為，來確定恰當?shù)膬r格和數(shù)量控制策略，最終實現(xiàn)收益最優(yōu)化。在實踐中，國際貿(mào)易中企業(yè)收益管理的特征有以下幾點：(1)以企業(yè)的國際營銷戰(zhàn)略為核心，以長遠的眼光著眼公司的未來發(fā)展和長遠利益。(2)以顧客需求為導向，設計能夠滿足不同地區(qū)和不同市場需要的產(chǎn)品或服務。(3)提高國際經(jīng)濟競爭參與機制的靈活性，采用人性化的方式進行管理，提高顧客滿意度。(4)在采用集中統(tǒng)一收益管理模式的情況下，構建一條通暢順達的國際貿(mào)易信息鏈。

2國際貿(mào)易中公司收益管理存在的問題

摘要：收益管理作為一種現(xiàn)代科學管理方法，以持續(xù)增加企業(yè)經(jīng)濟收益為目標，在市場細分的基礎上，準確預測市場供給情況，動態(tài)地調(diào)控產(chǎn)品以滿足顧客的需求。如今，收益管理已在服務型行業(yè)中得到了廣泛的應用。酒店通過收益管理的運用，酒店的產(chǎn)品在恰當?shù)臅r間調(diào)整合理的價格，出售給適合的顧客，從而實現(xiàn)酒店收益的最大化。本文重點從酒店宏觀層面和市場層面兩個角度分析我國酒店在收益管理中存在的問題，從而針對性地提出解決對策。

關鍵詞：酒店；收益管理；策略

一、研究背景

20世紀80年代初，收益管理的概念被提出，該理論廣泛用于航空、汽車租賃、酒店等服務型行業(yè)。目前，洲際酒店、萬豪酒店、威斯汀酒店等大型酒店管理集團旗下的大多數(shù)酒店已經(jīng)將收益管理作為市場競爭中的制勝法寶。收益管理以市場細分為基礎，對顧客需求進行分析，通過調(diào)節(jié)供需平衡，對同樣的產(chǎn)品以及同樣的服務，銷售價格卻不相同，以出售給適當?shù)南M者，從而實現(xiàn)收益最大化的一種先進有效的管理方法。因此，收益管理運用在酒店中，可以幫助酒店獲得更加豐厚的利潤，從而提升酒店的核心競爭力。

二、收益管理概述

收益管理（RevenueManagement），又稱收入管理、實時管理，它是對以市場細分為基礎的顧客需求進行分析，通過調(diào)節(jié)供需平衡，對同樣的產(chǎn)品或服務采取不同的銷售價格，出售給對應的消費者，從而實現(xiàn)收益最大化的管理方法。就酒店這一行業(yè)而言，美國酒店和汽車旅館協(xié)會認為，收益管理是用來決定客房價格升降和訂房請求接收或拒絕的一系列的需求預測技術，以使客房的收益最大化[1]。Jones則從系統(tǒng)的角度出發(fā)，認為收益管理是酒店業(yè)主使酒店盈利能力最大化服務的系統(tǒng)，該系統(tǒng)通過基于細分市場的盈利能力的識別，確定價格設置、折扣生成、訂房過濾準則以及對過濾規(guī)則的效益與實施的監(jiān)控來達到酒店盈利能力最大化的目標[2]。我國收益管理研究專家胡質(zhì)健先生認為，收益管理是對客源市場進行細分，對消費者行為進行分析，對市場供求變化進行預測，在此基礎上優(yōu)化酒店的銷售價格和銷售渠道的組合，以最大限度滿足各種細分市場的需要，同時最大限度提高企業(yè)產(chǎn)品和服務的銷售總量和單位銷售價格，從而獲得最大收益的動態(tài)管理過程[3]。概括地講，酒店業(yè)的收益管理就是制定合理的策略，把酒店的產(chǎn)品和服務在合適的時間，以合適的價格，出售給合適的客人，避免空置和浪費，以實現(xiàn)酒店收益的最大化。