客運營銷范文10篇

現(xiàn)如今城市軌道交通發(fā)展速度迅猛，以其低能耗、少污染等優(yōu)勢獲得了相關(guān)部門的重視與關(guān)注，其便捷性、安全性與舒適性更使其逐漸躋身為城市發(fā)展中十分重要的公共交通工具，不僅減小了交通壓力，更為便捷市民出行，提高市民出行安全度做出了不小的貢獻(xiàn)。然而隨著越來越多的城市開始引進(jìn)軌道交通，城市軌道交通的服務(wù)質(zhì)量、經(jīng)濟(jì)效益和運營組織也得到了社會的關(guān)注。城市軌道交通要獲得生存與發(fā)展，就必須開展積極的客運營銷，積極吸引客流，提高自身的盈利能力。

一、城市軌道客運營銷的影響因素

1.線路規(guī)模。規(guī)模的大小是決定地鐵運行能否盈利以及盈利多少的關(guān)鍵，規(guī)模達(dá)不到相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)，很可能出現(xiàn)虧損現(xiàn)象，在地鐵運營過程中，當(dāng)?shù)氐娜丝诿芏纫约跋鄬?yīng)的客流情況對其收益多少至關(guān)重要，因此地鐵除了要具備一定的規(guī)模以外，還必須能夠占有一定的交通份額，做到網(wǎng)格化運輸，使乘客的換乘需求得到滿足，如此才能充分發(fā)揮其優(yōu)勢，最大化地盈利。2.市民出行習(xí)慣。地鐵運行區(qū)域內(nèi)的市民出行行為習(xí)慣，對其收益情況也有一定的影響。市民行為與城市區(qū)域規(guī)劃之間密切相關(guān)，比如當(dāng)城市內(nèi)居民區(qū)與商業(yè)區(qū)等之間的距離相對較大，居民想往返二者之間，就需要乘坐一定的交通工具，從而滿足居民休閑、生活與工作的日常需求。但市民對于出行工具往往有所偏好，此種偏好與選擇便會在一定程度上決定地鐵客流量的具體情況。3.出行價格。交通成本通常是市民出行選擇交通工具時的一個重要考慮因素，對于交通成本的支付能力與承受能力，往往與當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展水平以及乘客消費習(xí)慣有一定的關(guān)聯(lián)，因此對于不同區(qū)域來說，地鐵的定價也會對居民出行選擇造成不同程度的影響。在某一固定區(qū)域內(nèi)，地鐵的價格主要受到國家調(diào)控及投資方等多方的影響，有鑒于價格對于客流量的影響程度，根據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H情況制定合理的價格，將直接影響地鐵的收益狀況。4.便利性。地鐵作為緩解交通壓力的重要工具，對于未來城市發(fā)展十分關(guān)鍵，因此一定要將目光放長遠(yuǎn)，充分考慮各個細(xì)節(jié)，使地鐵效能得以最大化地發(fā)揮，如此才能滿足城市發(fā)展的需求，為城市發(fā)展創(chuàng)造紅利。在地鐵正式投入施工建設(shè)之前，不能僅僅局限于城市當(dāng)前的情況，而是應(yīng)該以城市未來發(fā)展情況進(jìn)行定位，在站址、線路的設(shè)計過程中，對換乘以及各類交通工具的銜接等方面綜合考量，從而確保其便利性，提高乘客的出行舒適度，進(jìn)而達(dá)到加大客流量、增大效益的目的。5.客流服務(wù)設(shè)施。由于地鐵主體位于地下，不具備明顯的標(biāo)志性建筑，因此更需要清晰的導(dǎo)圖等指引乘客便捷換乘，因此就必須完善檢票系統(tǒng)、導(dǎo)引系統(tǒng)等，在相關(guān)場所規(guī)劃以及基礎(chǔ)設(shè)施構(gòu)建過程中，以乘客為中心進(jìn)行設(shè)計與安排，從而在導(dǎo)引、售票、行車等各個環(huán)節(jié)，形成完整的鏈狀體系，確保乘客能享受到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

二、城市軌道客運營銷的具體策略

1.確定客運營銷目標(biāo)。第一要盡可能地吸引乘客?？土髁吭酱螅驮侥苁构操Y源的利用得到最大化，這樣不僅能夠使其最大限度地為公眾服務(wù)，同時也能夠增加企業(yè)的盈利，改善其營業(yè)狀況。第二要盡可能滿足消費者需求。城市軌道的重要作用便是服務(wù)大眾，因此要盡可能滿足其需求，優(yōu)化組合，達(dá)到消費者的滿意度要求。第三要使人們的生活質(zhì)量得到提升。城市軌道交通與人們生活密切相關(guān)，因此只要相關(guān)企業(yè)密切關(guān)注乘客的需求，盡量使其得到滿足，就能提升市民的生活質(zhì)量，為其帶去便利與舒適。2.科學(xué)設(shè)計營銷策略。產(chǎn)品策略，盡量滿足乘客在乘車過程中所經(jīng)歷環(huán)節(jié)的各項需求，比如購票、咨詢、檢票以及換乘等，在各個環(huán)節(jié)中穿插基本的服務(wù)人員及基礎(chǔ)服務(wù)設(shè)施，保證顧客出行的便捷性以及舒適度，從而達(dá)到增加產(chǎn)品銷量的目的。價格策略，在進(jìn)行價格制定的過程中，不僅要考慮到企業(yè)本身的利益，同時還應(yīng)該注意價格的合理性，掌握目標(biāo)地區(qū)顧客的消費習(xí)慣與消費水平，從而確保所擬定的價格對于乘客具備一定的吸引力。在價格設(shè)計時，可以選取一些有創(chuàng)意的方式，避免一成不變的死板價格，比如在適宜的交通時段，對于部分人群推出相應(yīng)的優(yōu)惠價格等，進(jìn)而達(dá)到吸引顧客，最大化利用資源的目的。促銷策略，為了確保源源不斷的客流，企業(yè)應(yīng)該適當(dāng)推出一定的促銷項目，采用公共關(guān)系、人員推廣等方式進(jìn)行推廣，從而引導(dǎo)公眾選擇軌道交通，使其對此類交通工具產(chǎn)生選擇傾向。此外，在吸引乘客注意力時，也可以利用公司的相關(guān)標(biāo)志，使得宣傳更加明確，更有針對性。此外，相關(guān)企業(yè)也可以大力宣傳軌道交通的優(yōu)勢，使乘客認(rèn)識到其潛在的好處，包括環(huán)保、高效、安全等，吸引人們進(jìn)行選擇。3.創(chuàng)建區(qū)域營銷平臺。積極創(chuàng)建區(qū)域營銷平臺，以此作為與顧客聯(lián)絡(luò)的橋梁，聆聽顧客需求，提升顧客價值。具體要做到：（1）依據(jù)客戶的不同需求制定個性化方案，提供更有針對性的服務(wù)；（2）要與客戶之間維持多元合作關(guān)系，拓展業(yè)務(wù)范圍，及時解決問題；（3）充分利用資源，實現(xiàn)區(qū)域經(jīng)營模式的最大效能；（4）密切聯(lián)系政府部門，實現(xiàn)區(qū)域性壟斷；（5）通過試乘等方式，增大顧客的認(rèn)可度，從而擴(kuò)大企業(yè)的知名度，起到廣而告之的作用，增加客流量。4.提供差異化服務(wù)。地鐵所面對的乘客眾多，乘客種類也有所不同，出行目的、收入情況等均存在差異，如果此時地鐵服務(wù)模式相對單一，則有可能無法滿足全部乘客的需求，因此就要做好差異服務(wù)工作，根據(jù)不同類型乘客的不同需要，制定合理的服務(wù)方案，從而達(dá)到便捷乘客的目的。5.進(jìn)行市場化經(jīng)營。作為公共交通工具的一種，地鐵的票價由政府進(jìn)行統(tǒng)一調(diào)控，為了使乘客利益最大化，其所設(shè)定的票價往往相對較低，相關(guān)企業(yè)很難從中盈利，因此就需要以市場關(guān)系為基礎(chǔ)，優(yōu)化服務(wù)鏈條，從而確保地鐵的運營能夠?qū)崿F(xiàn)利益最大化。在具體操作過程中，應(yīng)該充分利用地鐵的客流優(yōu)勢，實施商業(yè)聯(lián)合，并充分利用地下空間，進(jìn)行店面引入，出售食品、報紙等，達(dá)到便捷乘客與增加收益的雙重功效。

參考文獻(xiàn)

1、鐵路客運營銷改革的必要性和可能性

1.1鐵路客運營銷改革的必要性

旅客運輸是鐵路生產(chǎn)經(jīng)營十分重要的一個方面。為滿足人們社會交流、經(jīng)濟(jì)活動等，鐵路客運具有十分重要的作用。但是，與全社會的改革和社會主義市場經(jīng)濟(jì)的大膽實踐和取得的成績相比，鐵路旅客運輸及其相關(guān)經(jīng)營領(lǐng)域的改革顯得比較遲緩、被動。公路網(wǎng)的迅猛發(fā)展和客運服務(wù)體系的不斷完善，民用航空業(yè)的逐步成熟，鐵路客運已經(jīng)受到嚴(yán)重挑戰(zhàn);沿江、沿海的鐵路受到水運市場重大沖擊。據(jù)《中華人民共和國國家統(tǒng)計局關(guān)于1996年國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展的統(tǒng)計公報》分析，1996年鐵路客運周轉(zhuǎn)量有較大下降，公路和航空客運周轉(zhuǎn)量均有較大幅度的增長。1996年各種運輸方式完成的客運周轉(zhuǎn)量為9337億人公里，比1995年增長3.7%，其中鐵路、公路、水運、航空分別完成客運周轉(zhuǎn)量3357、5060、168、752億人公里，分別比1995年增長一9.4%、9.9%、一2.3%、10.4%，鐵路旅客發(fā)送人數(shù)1996年比1995年下降了12.3%。由此可見，其它運輸方式與鐵路運輸?shù)母偁帉⑷遮吋ち?。為了保持鐵路客運在客運市場中的應(yīng)有地位，必須從中國經(jīng)濟(jì)社會的實際發(fā)展水平和中國鐵路的實際出發(fā)，改革鐵路客運營銷體系和指導(dǎo)思想，實現(xiàn)由傳統(tǒng)的計劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)、粗放型向集約型的兩個轉(zhuǎn)變，改變傳統(tǒng)的生產(chǎn)經(jīng)營模式，進(jìn)行市場化的營銷改革。因此，必須對我國鐵路客運營銷進(jìn)行全面改革。

1，2鐵路客運營銷改革的可能性

1.2.1鐵路客運營銷改革基本具備了政策條件

鐵道部提出，“九五”期間，推進(jìn)鐵路運輸兩個根本性轉(zhuǎn)變的總體目標(biāo)是:實現(xiàn)政企分開，企業(yè)重構(gòu)，市場經(jīng)營，初步建立起與社會主義市場經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的鐵路運輸管理新體制，運輸企業(yè)成為自主經(jīng)營、自負(fù)盈虧、自我約束、自我發(fā)展的市場主體，走上以經(jīng)濟(jì)效益為中心，集約化經(jīng)營的軌道。運輸企業(yè)的兩個轉(zhuǎn)變，一是轉(zhuǎn)變現(xiàn)行的運輸管理體制，解決政企不分，管理層次多，機(jī)構(gòu)重疊，隊伍龐大，生產(chǎn)布局和勞動組織的設(shè)置不合理、不科學(xué)等問題。二是轉(zhuǎn)變現(xiàn)行的運輸增長方式，解決重數(shù)量指標(biāo)，輕質(zhì)量效益，;重生產(chǎn)，輕經(jīng)營，運輸生產(chǎn)與經(jīng)營管理相脫節(jié);運輸生產(chǎn)技術(shù)水平落后.勞動生產(chǎn)率低，運輸經(jīng)濟(jì)效益增長不高等間題。鐵道部提出，作為運輸企業(yè)改革的實施目標(biāo)，要層層建立起以經(jīng)濟(jì)效益為中心、運輸生產(chǎn)與經(jīng)營緊密結(jié)合的經(jīng)營責(zé)任制。鐵路局、分局、站段都要實行內(nèi)部模擬市場經(jīng)營，實行縱向核算、橫向清算，改變以生產(chǎn)指標(biāo)為主的運輸企業(yè)考核體系，建立起一套突出經(jīng)濟(jì)效益的、與職工收入緊密掛鉤的新的考核指標(biāo)體系，使參與運輸生產(chǎn)過程的所有部門、各個單位、每個環(huán)節(jié)都建立起經(jīng)濟(jì)關(guān)系，做到層層分解經(jīng)營目標(biāo)，層層落實經(jīng)營責(zé)任，層層加大考核力度。鐵路客運營銷改革的根本目的就是通過對現(xiàn)行的營銷戰(zhàn)略、機(jī)制和管理體制徹底改革，改善目前鐵路客運經(jīng)營工作，層層落實責(zé)任，加大考核力度，加強(qiáng)服務(wù)環(huán)節(jié)，廣泛吸引客流，拓展多元經(jīng)濟(jì)，提高整體效益。鐵道部的一系列政策為客運營銷改革提供了有力的政策依據(jù)和政策保障。

摘要：大數(shù)據(jù)是隨著計算機(jī)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展起來的一種信息技術(shù)，它在信息存儲、收集、分析和管理方面具有傳統(tǒng)軟件無法比擬的優(yōu)勢，因此在社會各個領(lǐng)域廣泛應(yīng)用。將大數(shù)據(jù)技術(shù)應(yīng)用在鐵路客運營銷中，可以提高鐵路客運營銷的效果。本文主要分析了大數(shù)據(jù)技術(shù)的特點，并將大數(shù)據(jù)應(yīng)用在鐵路客運營銷中的市場預(yù)測、個性化服務(wù)、挖掘有價值的用戶等方面。

關(guān)鍵詞：大數(shù)據(jù)技術(shù)；鐵路客運；鐵路營銷

在信息時代，每天產(chǎn)生海量的數(shù)據(jù)信息，大數(shù)據(jù)已經(jīng)滲透到各個行業(yè)，極大地影響了人們各個方面。2015年，國務(wù)院頒發(fā)了《促進(jìn)大數(shù)據(jù)發(fā)展行動綱要》系統(tǒng)部署了大數(shù)據(jù)發(fā)展相關(guān)工作，未來5-10年，我國將利用大數(shù)據(jù)技術(shù)培育高端智能新興產(chǎn)業(yè)。鐵路作為我國交通的大動脈，是人們出行的主要交通工具。隨著人們生活水平的不斷提高，人們對鐵路客運服務(wù)要求越來越高。因此，轉(zhuǎn)變鐵路客運服務(wù)質(zhì)量，提高鐵路客運運輸效率，對提升鐵路交通部門的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益具有重要意義。

1大數(shù)據(jù)概述

大數(shù)據(jù)概念是維克托•邁爾-舍恩伯格和肯尼斯•庫克耶兩人編寫的《大數(shù)據(jù)時代》這本書中提出的。它指不需要抽樣檢查和隨機(jī)分析方法，對數(shù)據(jù)信息進(jìn)行分析和處理，從而得到比較精確的信息。根據(jù)麥肯錫全球研究所的定義：大數(shù)據(jù)是在獲取、存儲、管理、分析方面大大超出了軟件工具的數(shù)據(jù)集合能力。它具有還良性、快速性、多樣化、價值密度低等特點。大數(shù)據(jù)是信息時代的產(chǎn)物，被譽為21世紀(jì)的煤炭資源。將大數(shù)據(jù)技術(shù)應(yīng)用在服務(wù)行業(yè)，可以通過大數(shù)據(jù)進(jìn)行精準(zhǔn)營銷，降低企業(yè)營銷成本，提高產(chǎn)品研發(fā)的速度，為企業(yè)發(fā)展方向和經(jīng)營決策提供參考。傳統(tǒng)企業(yè)利用大數(shù)據(jù)技術(shù)可以實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級，電商平臺利用的大數(shù)據(jù)技術(shù)識別用戶的購買習(xí)慣、消費習(xí)慣、瀏覽信息的習(xí)慣，從而為用戶推送相關(guān)信息，提高用戶購買效率。

2大數(shù)據(jù)在鐵路客運營銷的運用

摘要：哈爾濱站從客流預(yù)測、市場細(xì)分、適時通報、運力配置等方面不斷探索，依靠信息技術(shù)來改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，逐步建立起“超前預(yù)測、協(xié)調(diào)運作”的客運營銷輔助決策系統(tǒng)，改變了以往傳統(tǒng)的人工分析和經(jīng)驗預(yù)測的方法，為鐵路充分挖掘運能潛力，實現(xiàn)運輸效益最大化提供了科學(xué)依據(jù)。

關(guān)鍵詞：鐵路客運營銷決策系統(tǒng)應(yīng)用

0引言

幾年來，哈爾濱站面對客運市場的激烈競爭，依靠觀念創(chuàng)新、管理創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新，從客流預(yù)測、市場細(xì)分、適時通報、運力配置等方面不斷探索，依靠信息技術(shù)來改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，逐步建立起“超前預(yù)測、協(xié)調(diào)運作”的客運營銷輔助決策系統(tǒng)，改變了以往傳統(tǒng)的人工分析和經(jīng)驗預(yù)測的方法，為鐵路充分挖掘運能潛力，實現(xiàn)運輸效益最大化提供了科學(xué)依據(jù)。此系統(tǒng)以哈爾濱站局域辦公網(wǎng)為基礎(chǔ)平臺，具有維護(hù)便利、系統(tǒng)穩(wěn)定、信息共享的特點，自2008年投入應(yīng)用以來，取得了良好的效果，成為了專兼職營銷人員的有力助手。

1客運營銷輔助決策系統(tǒng)產(chǎn)生的背景

由于鐵路旅客運輸受線路、運行圖、固定、移動行車設(shè)備等影響，始終處于計劃運輸?shù)臓顟B(tài)。如果不能及時掌握客流的動態(tài)，就會出現(xiàn)客流高峰期，運能緊張造成客流流失；客流淡季則能力虛糜，造成運輸成本增加的問題。雖然鐵路一直在努力解決運能和運量的矛盾，力爭尋求最佳的零界點，但掌握市場動態(tài)的手段、方法還十分有效，不能做到超前預(yù)測、動態(tài)調(diào)整、快速反應(yīng)，沒有形成一套完整的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)體系，大量有價值的數(shù)據(jù)信息沒有被充分挖掘和提煉出來，不能很好地為管理和決策提供依據(jù)，難以滿足形勢不斷發(fā)展的要求。營銷決策的局限性在于：

摘要：哈爾濱站從客流預(yù)測、市場細(xì)分、適時通報、運力配置等方面不斷探索，依靠信息技術(shù)來改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，逐步建立起“超前預(yù)測、協(xié)調(diào)運作”的客運營銷輔助決策系統(tǒng)，改變了以往傳統(tǒng)的人工分析和經(jīng)驗預(yù)測的方法，為鐵路充分挖掘運能潛力，實現(xiàn)運輸效益最大化提供了科學(xué)依據(jù)。

關(guān)鍵詞：鐵路客運營銷決策系統(tǒng)應(yīng)用

0引言

幾年來，哈爾濱站面對客運市場的激烈競爭，依靠觀念創(chuàng)新、管理創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新，從客流預(yù)測、市場細(xì)分、適時通報、運力配置等方面不斷探索，依靠信息技術(shù)來改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，逐步建立起“超前預(yù)測、協(xié)調(diào)運作”的客運營銷輔助決策系統(tǒng)，改變了以往傳統(tǒng)的人工分析和經(jīng)驗預(yù)測的方法，為鐵路充分挖掘運能潛力，實現(xiàn)運輸效益最大化提供了科學(xué)依據(jù)。此系統(tǒng)以哈爾濱站局域辦公網(wǎng)為基礎(chǔ)平臺，具有維護(hù)便利、系統(tǒng)穩(wěn)定、信息共享的特點，自2008年投入應(yīng)用以來，取得了良好的效果，成為了專兼職營銷人員的有力助手。

1客運營銷輔助決策系統(tǒng)產(chǎn)生的背景

由于鐵路旅客運輸受線路、運行圖、固定、移動行車設(shè)備等影響，始終處于計劃運輸?shù)臓顟B(tài)。如果不能及時掌握客流的動態(tài)，就會出現(xiàn)客流高峰期，運能緊張造成客流流失；客流淡季則能力虛糜，造成運輸成本增加的問題。

摘要：哈爾濱站從客流預(yù)測、市場細(xì)分、適時通報、運力配置等方面不斷探索，依靠信息技術(shù)來改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，逐步建立起“超前預(yù)測、協(xié)調(diào)運作”的客運營銷輔助決策系統(tǒng)，改變了以往傳統(tǒng)的人工分析和經(jīng)驗預(yù)測的方法，為鐵路充分挖掘運能潛力，實現(xiàn)運輸效益最大化提供了科學(xué)依據(jù)。

關(guān)鍵詞：鐵路客運營銷決策系統(tǒng)應(yīng)用

0引言

幾年來，哈爾濱站面對客運市場的激烈競爭，依靠觀念創(chuàng)新、管理創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新，從客流預(yù)測、市場細(xì)分、適時通報、運力配置等方面不斷探索，依靠信息技術(shù)來改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，逐步建立起“超前預(yù)測、協(xié)調(diào)運作”的客運營銷輔助決策系統(tǒng)，改變了以往傳統(tǒng)的人工分析和經(jīng)驗預(yù)測的方法，為鐵路充分挖掘運能潛力，實現(xiàn)運輸效益最大化提供了科學(xué)依據(jù)。此系統(tǒng)以哈爾濱站局域辦公網(wǎng)為基礎(chǔ)平臺，具有維護(hù)便利、系統(tǒng)穩(wěn)定、信息共享的特點，自2008年投入應(yīng)用以來，取得了良好的效果，成為了專兼職營銷人員的有力助手。

1客運營銷輔助決策系統(tǒng)產(chǎn)生的背景

由于鐵路旅客運輸受線路、運行圖、固定、移動行車設(shè)備等影響，始終處于計劃運輸?shù)臓顟B(tài)。如果不能及時掌握客流的動態(tài)，就會出現(xiàn)客流高峰期，運能緊張造成客流流失；客流淡季則能力虛糜，造成運輸成本增加的問題。

摘要：為充分發(fā)揮客運市場的作用，需要建立健全科學(xué)、規(guī)范、高效的服務(wù)營銷體系和策略。通過市場定位，構(gòu)建經(jīng)營策略，完善營銷措施，不斷提高服務(wù)質(zhì)量，提高鐵路客運在整個交通運輸體系中的競爭力。

關(guān)鍵詞：旅客運輸經(jīng)營策略營銷措施

引言

隨著國民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和人們物質(zhì)條件的不斷提高，近年來，人們的旅游消費逐步增加，人口流動數(shù)量和距離也隨之增大。以上因素一方面促使鐵路旅客運輸市場規(guī)模得以長足發(fā)展，另一方面，公路客運隨之迅速發(fā)展，高速公路網(wǎng)日趨完善，乘車條件不斷改善；民航也不干落后，逐步提高自己在運輸領(lǐng)域的地位。這對于鐵路客運而言，既提供了發(fā)展機(jī)遇，又面臨著嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。加強(qiáng)旅客運輸營銷工作，以市場需求為導(dǎo)向，遵循經(jīng)濟(jì)規(guī)律，找準(zhǔn)市場定位，直接關(guān)系到今后鐵路旅客運輸行業(yè)的前途與發(fā)展。

一、構(gòu)建鐵路客運市場經(jīng)營策略

1.1調(diào)查研究細(xì)分市場，精確界定不同旅客群體

一、鐵路客運市場現(xiàn)狀

1.客運市場競爭激烈。隨著公路網(wǎng)的不斷擴(kuò)大，密度不斷提高，公路旅客運輸以其覆蓋點多、乘車時間靈活等優(yōu)勢搶占了省內(nèi)及鄰省的中短途客流。而航空運輸以其快速、舒適度相對較高、票價靈活等優(yōu)勢成為高端客流出行的首選。而鐵路旅客運輸在經(jīng)過了低迷之后，隨著鐵路提速、高鐵連接成網(wǎng)等優(yōu)勢的逐漸建立，運輸市場份額得到了提升，但與公路、航空運輸?shù)母偁幰廊患ち摇＝?，鄭州鐵路局對長途旅客運輸進(jìn)行市場調(diào)研，調(diào)查不同層次的旅客1000余人，發(fā)放問卷1000份，收回897份。調(diào)查中得知，中長途年發(fā)送量民航約占28%，鐵路約占35%，公路占24%，其他13%。

2.旅客出行需求不盡相同。因經(jīng)濟(jì)水平、出行目的不同，鐵路旅客在購票方式、出行時間、乘車舒適度的多層次要求。在一次對鐵路的調(diào)查問卷中顯示：48%的旅客出行為探親，其次為經(jīng)商，占26%；出差17%，其他占9%，其中48%的探親流多為務(wù)工人員的遷移。出差、經(jīng)商流一般對出行時間要求高，多采用網(wǎng)絡(luò)購票方式。探親流根據(jù)經(jīng)濟(jì)條件更關(guān)注于票價和舒適度。

二、鐵路旅客運輸存在的主要問題

1.思想觀念落后，缺乏危機(jī)意識。鐵路在長期計劃經(jīng)濟(jì)體制下養(yǎng)成“鐵老大”作風(fēng)，“唯我獨尊”觀念根深蒂固，近年來，經(jīng)過圍繞“市場競爭”開展宣傳教育，多數(shù)職工樹立了市場意識、競爭觀念，但仍有部分干部、職工對形式認(rèn)識不清，缺乏緊迫感、責(zé)任心。野蠻待客，站內(nèi)、列車物品售價不明的路風(fēng)問題層出不窮。部分車站設(shè)施設(shè)備落后，揭示揭掛等旅客導(dǎo)向標(biāo)識不明，旅客乘車舒適度與滿意感不高。

2.體制落后，缺乏改革力度。由于受傳統(tǒng)管理模式的影響，職能上政企合一，組織上統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，運輸上統(tǒng)一調(diào)度指揮，計劃安排，財政上統(tǒng)收統(tǒng)支，至使管理上多層次，少靈活性；一些計劃需經(jīng)層層審批，費力耗時，不能適應(yīng)瞬息萬變的市場變化，難以快速做出適應(yīng)市場的反應(yīng)。

摘要：哈爾濱站從客流預(yù)測、市場細(xì)分、適時通報、運力配置等方面不斷探索，依靠信息技術(shù)來改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，逐步建立起“超前預(yù)測、協(xié)調(diào)運作”的客運營銷輔助決策系統(tǒng)，改變了以往傳統(tǒng)的人工分析和經(jīng)驗預(yù)測的方法，為鐵路充分挖掘運能潛力，實現(xiàn)運輸效益最大化提供了科學(xué)依據(jù)。

關(guān)鍵詞：鐵路客運營銷決策系統(tǒng)應(yīng)用

幾年來，哈爾濱站面對客運市場的激烈競爭，依靠觀念創(chuàng)新、管理創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新，從客流預(yù)測、市場細(xì)分、適時通報、運力配置等方面不斷探索，依靠信息技術(shù)來改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，逐步建立起“超前預(yù)測、協(xié)調(diào)運作”的客運營銷輔助決策系統(tǒng)，改變了以往傳統(tǒng)的人工分析和經(jīng)驗預(yù)測的方法，為鐵路充分挖掘運能潛力，實現(xiàn)運輸效益最大化提供了科學(xué)依據(jù)。此系統(tǒng)以哈爾濱站局域辦公網(wǎng)為基礎(chǔ)平臺，具有維護(hù)便利、系統(tǒng)穩(wěn)定、信息共享的特點，自2008年投入應(yīng)用以來，取得了良好的效果，成為了專兼職營銷人員的有力助手。

一、客運營銷輔助決策系統(tǒng)產(chǎn)生的背景

由于鐵路旅客運輸受線路、運行圖、固定、移動行車設(shè)備等影響，始終處于計劃運輸?shù)臓顟B(tài)。如果不能及時掌握客流的動態(tài)，就會出現(xiàn)客流高峰期，運能緊張造成客流流失；客流淡季則能力虛糜，造成運輸成本增加的問題。雖然鐵路一直在努力解決運能和運量的矛盾，力爭尋求最佳的零界點，但掌握市場動態(tài)的手段、方法還十分有效，不能做到超前預(yù)測、動態(tài)調(diào)整、快速反應(yīng)，沒有形成一套完整的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)體系，大量有價值的數(shù)據(jù)信息沒有被充分挖掘和提煉出來，不能很好地為管理和決策提供依據(jù)，難以滿足形勢不斷發(fā)展的要求。營銷決策的局限性在于：

1.1不能對客流進(jìn)行科學(xué)的調(diào)查、分析與預(yù)測，無法準(zhǔn)確掌握客流的特點、走勢及動態(tài)，投入的運能無法完全滿足客流的需求，影響了正常的站車秩序，也損害了鐵路的形象。

摘要：哈爾濱站從客流預(yù)測、市場細(xì)分、適時通報、運力配置等方面不斷探索，依靠信息技術(shù)來改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，逐步建立起“超前預(yù)測、協(xié)調(diào)運作”的客運營銷輔助決策系統(tǒng)，改變了以往傳統(tǒng)的人工分析和經(jīng)驗預(yù)測的方法，為鐵路充分挖掘運能潛力，實現(xiàn)運輸效益最大化提供了科學(xué)依據(jù)。

關(guān)鍵詞：鐵路客運營銷決策系統(tǒng)應(yīng)用

0引言

幾年來，哈爾濱站面對客運市場的激烈競爭，依靠觀念創(chuàng)新、管理創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新，從客流預(yù)測、市場細(xì)分、適時通報、運力配置等方面不斷探索，依靠信息技術(shù)來改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，逐步建立起“超前預(yù)測、協(xié)調(diào)運作”的客運營銷輔助決策系統(tǒng)，改變了以往傳統(tǒng)的人工分析和經(jīng)驗預(yù)測的方法，為鐵路充分挖掘運能潛力，實現(xiàn)運輸效益最大化提供了科學(xué)依據(jù)。此系統(tǒng)以哈爾濱站局域辦公網(wǎng)為基礎(chǔ)平臺，具有維護(hù)便利、系統(tǒng)穩(wěn)定、信息共享的特點，自2008年投入應(yīng)用以來，取得了良好的效果，成為了專兼職營銷人員的有力助手。

1客運營銷輔助決策系統(tǒng)產(chǎn)生的背景

由于鐵路旅客運輸受線路、運行圖、固定、移動行車設(shè)備等影響，始終處于計劃運輸?shù)臓顟B(tài)。如果不能及時掌握客流的動態(tài)，就會出現(xiàn)客流高峰期，運能緊張造成客流流失；客流淡季則能力虛糜，造成運輸成本增加的問題。雖然鐵路一直在努力解決運能和運量的矛盾，力爭尋求最佳的零界點，但掌握市場動態(tài)的手段、方法還十分有效，不能做到超前預(yù)測、動態(tài)調(diào)整、快速反應(yīng)，沒有形成一套完整的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)體系，大量有價值的數(shù)據(jù)信息沒有被充分挖掘和提煉出來，不能很好地為管理和決策提供依據(jù)，難以滿足形勢不斷發(fā)展的要求。營銷決策的局限性在于：