移動通信市場分析范文

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篇1

關(guān)鍵詞：移動通信；市場；營銷策略；分析；建議

中圖分類號：F123 文獻標識碼：A 文章編號：1007-9599 (2012) 12-0000-02

通信行業(yè)是伴隨人類社會電子科技的發(fā)展而產(chǎn)生的新興行業(yè)，是一種技術(shù)集成、人才集成、市場集成三位一體的復(fù)合型行業(yè)。通信行業(yè)嚴格說來可以被看做是一門服務(wù)行業(yè)，其主要是為人們提供便捷的交流平臺。隨著社會科學技術(shù)的不斷發(fā)展，通信行業(yè)對技術(shù)的要求不斷升高，而隨著社會文化的發(fā)展，人們在對通信業(yè)要求上也在不斷發(fā)生改變。越來越多的人漸漸不能滿足于服務(wù)現(xiàn)狀，而提出了更高的要求。服務(wù)行業(yè)的本質(zhì)是滿足人們對服務(wù)的需求，而作為通信行業(yè)的領(lǐng)頭羊。移動公司就應(yīng)當立足于社會需求和科學技術(shù)變化的根本，不斷尋求區(qū)域性和專業(yè)性的突破創(chuàng)新。對于吉林移動公司而言，更應(yīng)當因地制宜，在尋求吉林本土市場特點的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)一般的服務(wù)增值和帶特性的創(chuàng)新。不斷調(diào)整營銷策略，促進企業(yè)經(jīng)濟和競爭力的增長。

一、市場現(xiàn)狀分析

（一）市場競爭日益激烈

自近幾年電信業(yè)的連續(xù)分割和重組，移動公司毫無疑問地榮居行業(yè)榜首，影響力、市場占有率、服務(wù)質(zhì)量和技術(shù)水平等各項綜合指標均已經(jīng)提升到了前所未有的高度。但是，是否僅僅因為如此，便能夠使移動公司產(chǎn)生止步不前或者一勞永逸的思想呢？答案是否定的。作為當前通信行業(yè)的領(lǐng)頭羊，吉林移動公司在吉林境內(nèi)雖然擁有多方面的優(yōu)勢，但仍然應(yīng)當居安思危，努力在謹慎中奮進。當前社會通信行業(yè)中，聯(lián)通、電信均在不斷開發(fā)新型業(yè)務(wù)，其技術(shù)、營銷策略等都在發(fā)生著改變，其中尤以聯(lián)通發(fā)展最為迅速。就吉林境內(nèi)而言，通信市場正在向著多極化發(fā)展。在消費人群量變不大的情況下，各方綜合實力的提高無疑使市場競爭更為激烈。由此，為吉林移動公司提出了新一輪的任務(wù)。

（二）移動公司行業(yè)對比優(yōu)勢有所下降

從客戶數(shù)量來看，由于其他同類企業(yè)的發(fā)展，使部分客戶逐漸遠離了移動服務(wù)，客戶數(shù)量和質(zhì)量對比而言，與其他企業(yè)的對比優(yōu)勢正在逐漸被彌合。從業(yè)務(wù)覆蓋來看，移動因為起步早，其覆蓋范圍上正無限趨近于飽和，而其他企業(yè)正在以相當快的速度打開和鞏固市場，兩相對比下，移動公司的優(yōu)勢也正在不斷被削弱。這種不斷趨于平衡對等的狀態(tài)不僅在上述兩點中表現(xiàn)明顯，在技術(shù)、科研、銷售等其他方面也存在。一種好的營銷策略的推出，必然會引來或大或小規(guī)模的跟風，從而缺乏新鮮度。所以，只有不斷創(chuàng)新和固守中心，才能保持企業(yè)活力。

（三）客戶觀念發(fā)生轉(zhuǎn)變

客戶觀念的轉(zhuǎn)變是新時期市場變化的根本因素，隨著人們精神文化生活的不斷升值，客戶對通信服務(wù)的質(zhì)量、價格、功能等有了更新的要求。這種要求的提出是對傳統(tǒng)通信服務(wù)的質(zhì)疑和建議，同時對于移動公司而言，卻是一次實現(xiàn)改革、增加行業(yè)競爭力的契機。通信服務(wù)行業(yè)是以服務(wù)客戶而基礎(chǔ)的，那么其轉(zhuǎn)變過程必定會以客戶觀念的轉(zhuǎn)變?yōu)榛厩疤帷?/p>

二、當前移動通信市場營銷策略分析

（一）營銷策略優(yōu)勢分析

中國移動是世界網(wǎng)絡(luò)規(guī)模最大、客戶持有量最多的通信運營商，其綜合實力在中國同類企業(yè)中高居榜首。其國內(nèi)移動電話客戶市場的占有額度約為70%，國內(nèi)通信市場的收入份額約占40%。其本身的競爭力在行業(yè)當中尤為突出。經(jīng)過長期的發(fā)展，已經(jīng)具備了較為完善的管理制度，高效高能的合作團隊以及營銷手段和市場戰(zhàn)略方針。在此大背景下，吉林移動公司的營銷策略也獲得了相應(yīng)的優(yōu)勢。

（1）戰(zhàn)略計劃。在過去一段時間內(nèi)，吉林移動公司始終將“爭創(chuàng)世界一流通信企業(yè)”作為自身的第一長遠戰(zhàn)略目標，期望以吉林移動通信服務(wù)績效對中國移動戰(zhàn)略發(fā)展和目標實現(xiàn)進行推動和鞏固。在此過程中，能夠做到始終堅持“溝通從心開始”的行業(yè)服務(wù)理念，以吉林地域文化為基點，以客戶細分為基礎(chǔ)，針對不同的客戶需求提供相應(yīng)的高質(zhì)量服務(wù)。不斷完善網(wǎng)絡(luò)服務(wù)和客戶服務(wù)，通過升華、優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)移動公司與客戶群體的深度溝通。同時，還著力實施服務(wù)升級和創(chuàng)作工作，建立相關(guān)的客戶流失屏障機制，并不斷發(fā)展新客戶。

（2）營銷策略。中國移動的營銷策略一直以來都受到社會各界的廣好評，這一點可以通過吉林移動公司當前營銷策略特點獲得細致體現(xiàn)。一是創(chuàng)新性，當前吉林移動公司主要以“動感地帶”“神州行”“全球通”三大品牌為基點，不斷落實總公司的策略或思路，實現(xiàn)區(qū)域內(nèi)的業(yè)務(wù)創(chuàng)新。在此過程中，不但能夠做到保障三大品牌質(zhì)量和優(yōu)勢，還能夠做到持續(xù)性創(chuàng)新工作的開展。譬如：以動感地帶為主要基點的“彩鈴業(yè)務(wù)”。二是系統(tǒng)化，吉林移動公司的各項具體服務(wù)項目均有其針對的群體，并且具備較強的連續(xù)性和關(guān)聯(lián)性，各服務(wù)種類之間看似功能、性質(zhì)不一，互為獨立，但又以通信基本服務(wù)為紐帶，能夠?qū)崿F(xiàn)集成化。

（3）營銷管理。一方面，吉林移動公司在營銷環(huán)節(jié)方面，具備專門的管理流程，實行分層、綜合、特殊三位一體的管理機制，便于營銷計劃的有序?qū)嵤瑫r能夠促進營銷效果的實現(xiàn)，有助于突發(fā)或特殊事件的處理。另一方面，就“移動夢網(wǎng)”而言，成功拓展了合作產(chǎn)業(yè)鏈的建設(shè)，吸納了大量的合作伙伴，并與之建立了長效的合作關(guān)系。如今吉林移動網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)初步實現(xiàn)了餐飲、金融、傳媒等廣覆蓋的合作。此外，“人工服務(wù)”平臺建設(shè)也處于優(yōu)化發(fā)展階段。

（4）市場信息。吉林移動公司能夠做到對市場信息和情報的重視，除了適時開展廣泛的客戶調(diào)查之外，還建立了相對專門的市場信息資源收集機制。即以自動化收集和人工收集相結(jié)合的方式，廣泛采取市場信息。

篇2

    一、我國移動通信運營市場現(xiàn)狀分析

    1發(fā)展狀況

    近十年來,我國移動通信網(wǎng)絡(luò)規(guī)模和用戶規(guī)模得到高速發(fā)展。截止到2000年6月,GSM網(wǎng)規(guī)模達到8297萬門,移動電話用戶接近6000萬,移動電話普及率超過4.6%,移動通信網(wǎng)將在本年內(nèi)發(fā)展成為全球第二大網(wǎng)。

    2市場競爭格局

    我國移動通信運營市場競爭日益激烈,隨著中國移動通信集團公司的掛牌成立,該運營市場形成了以中國移動通信集團公司和中國聯(lián)通為主體的競爭新格局。

    (1)中國移動和中國聯(lián)通的競爭

    自1994年成立以來,中國聯(lián)通得到了政府和信息產(chǎn)業(yè)部的大力扶持和政策傾斜,其競爭實力逐步提高,作為我國目前唯—一家綜合業(yè)務(wù)提供商,中國聯(lián)通的業(yè)務(wù)發(fā)展重點仍是移動通信,并獲得了CDMA經(jīng)營許可證。

    中國移動已退出與長城電信網(wǎng)的合作,長城電信網(wǎng)獨立運作。據(jù)預(yù)測,長城CDMA網(wǎng)也將并入中國聯(lián)通,這樣中國聯(lián)通的綜合實力將得到進一步增強。中國聯(lián)通已構(gòu)成對中國移動的強勁競爭。

    兩者的實力差距將進一步縮小,截止到2000年6月。

    (2)移動電話和固定電話之間的相互滲透和相互競爭

    自從兩年前起,中國電信移動通信公司開拓了模擬網(wǎng)的“本地通”,隨后又開拓了數(shù)字網(wǎng)的“本地通”業(yè)務(wù),將競爭領(lǐng)域擴展到固定電話市場。并且收費低廉,入網(wǎng)費僅二三百元,月話費減半,幾乎接近安裝一部固定電話的水平。當時的移動通信公司還是中國電信旗下的一員。然而 1999年電信重組,移動獨立之后,便逐步演變成中國電信新的競爭對手和合作伙伴。

    近年來,固定電話大力開拓“移動市話”業(yè)務(wù),并在許多城市興起,南到肇慶、深圳,東到余杭、杭州,西到昆明、西安,幾十個城市掀起了一股移動市話的熱潮,而且都大手筆地投資移動市話建設(shè),并著力開拓這項業(yè)務(wù)。無線市話的推出不僅可以緩解固定電話趨于飽和、市場疲軟和熱裝冷用的矛盾,更能刺激電話業(yè)務(wù)量的增長,提高網(wǎng)絡(luò)的接通率,提高全網(wǎng)的業(yè)務(wù)量和業(yè)務(wù)收入,減小由初裝費降低資本的負面影響。

    (3)增設(shè)移動運營商,促進移動通信運營市場健康快速發(fā)展

    中國移動通信市場是全球最具有增長潛力的市場,世界各大電信運營商都看好這一龐大的潛在市場。隨著“入世”的來臨,新的移動業(yè)務(wù)經(jīng)營者將可能出現(xiàn)在我國移動通信市場。目前,我國只有中國移動集團和中國聯(lián)通兩大移動業(yè)務(wù)經(jīng)營商,而世界通信大國一般都有三家或三家以上,因此有必要增設(shè)第三家(或更多)移動通信運營商經(jīng)營移動業(yè)務(wù)。

    最有可能獲取移動業(yè)務(wù)經(jīng)營許可證的是中國電信集團,原因如下:

    ·中國電信擁有世界第二、我國第一的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模,共有超過1.2億個固定電信用戶;

    ·它有豐富的電信網(wǎng)絡(luò)(包括移動網(wǎng)絡(luò))經(jīng)營維護經(jīng)驗;

    ·我國的部分城市已經(jīng)開通移動市話業(yè)務(wù);

    ·它是中國最大的電信企業(yè),而且是入世后抵御國外電信運營商搶占中國市場最有可能的、最大的國有企業(yè);

    ·自移動和尋呼分離后,中國電信也在尋找新的業(yè)務(wù)增長點,而移動作為通信市場增長最快的業(yè)務(wù),中國電信急需切入該市場;

    事實上中國電信已經(jīng)作好了經(jīng)營移動業(yè)務(wù)的相關(guān)準備。

    二.我國移動通信市場現(xiàn)狀分析

    移動通信運營業(yè)的飛速發(fā)展為設(shè)備廠商提供了巨大的市場,吸引了全世界主要的移動通信制造商;移動通信市場的競爭可以分為三種,分別是外國品牌之間、國產(chǎn)品牌之間以及國產(chǎn)與外國品牌之間的競爭。

    1.市場發(fā)展狀況

    我國移動通信投資持續(xù)增長。巨大的移動通信投資繁榮了我國移動通信設(shè)備市場。

    移動電話用戶規(guī)模的高速增長也為手機廠商提供了高速增長的巨大市場,根據(jù)統(tǒng)計測算,2000年的手機銷售量和銷售額將分別達到4000萬部(用戶增長3176萬,加上已有手機用戶購買新機,總規(guī)模達到4000萬部)和 80億元人民幣左右。

    2市場競爭格局

    (1)國外供應(yīng)商在中國市場基本形成格局

    國外廠商從1994年開始就大舉進軍中國移動通信市場,目前GSM系統(tǒng)市場大部分仍被外國廠商占據(jù)。主要國外供應(yīng)商是諾基亞、愛立信、摩托羅拉、西門子、北電網(wǎng)絡(luò)、阿爾卡特等,它們每年從中國移動通信設(shè)備市場獲得巨額利潤。手機市場則以摩托羅拉、諾基亞、愛立信、西門子等品牌為主。1998年之前,外國品牌壟斷了我國的手機市場,1999年國產(chǎn)品牌手機雖然取得突破,但外國品牌仍然占據(jù)了97%的市場份額。

    目前我國共有手機生產(chǎn)企業(yè)27家,年生產(chǎn)能力在3500萬部以上,其中國產(chǎn)品牌企業(yè)10家,中外合資或獨資企業(yè)17家。

    (2)民族移動產(chǎn)業(yè)呈群體突破之勢

    過去,我國的移動通信制造業(yè)基本上是一片空白,致使網(wǎng)絡(luò)主要設(shè)備被外國公司壟斷。這種局面從1997年開始發(fā)生了重大轉(zhuǎn)變,一些國內(nèi)企業(yè)、科研機構(gòu)自主開發(fā)成功了一系列GSM系統(tǒng),填補了我國在這一領(lǐng)域的空白。1998年大目、華為的GSM系統(tǒng)設(shè)備先后開局成功,并通過信息產(chǎn)業(yè)部組織的生產(chǎn)型鑒定,標志著國產(chǎn)GSM設(shè)備在產(chǎn)業(yè)化方面邁出了堅實的步伐。進入1999年,大唐、華為、中興、金鵬等自主開發(fā)的GSM系統(tǒng)先后取得信息產(chǎn)業(yè)部頒發(fā)的電信設(shè)備入網(wǎng)許可證,并步入產(chǎn)業(yè)化發(fā)展階段。

    1999年,國產(chǎn)移動通信基礎(chǔ)設(shè)施實現(xiàn)了零的突破,基站市場占有率2%,交換系統(tǒng)市場占有率4%,今年上半年,國產(chǎn)移動通信基礎(chǔ)設(shè)施的市場占有率已達6%。由于國家對民族移動通信產(chǎn)業(yè)的扶持以及移動通信運營業(yè)和制造業(yè)的互惠互動,到2000年底,這一比例將有望達到15%。預(yù)測到2003年,國產(chǎn)移動交換系統(tǒng)和基站的市場占有率將分別達到70%和50%。目前,國產(chǎn)移動通信系統(tǒng)廠商已能提供全網(wǎng)解決方案和產(chǎn)品,在2.5代(GPRS)移動通信方面,民族廠商也開通了實驗局。

    (3)國產(chǎn)品牌手機蓄勢待發(fā)

    1999年以來,國家在扶持國產(chǎn)手機發(fā)展方面相繼出臺了一系列優(yōu)惠政策,并確定了東信、中興、TCL、康佳、海爾、科健、南方高科、奉化波導(dǎo)、廈華、北京郵電通信設(shè)備廠(首信集團)10家國內(nèi)辦公作為手機生產(chǎn)重點企業(yè),大力加以扶持,1999年國產(chǎn)手機的市場占有率已達到3%,到2000年6月,在銷售的2000萬部手機中,國產(chǎn)手機市場占有率已達到7%以上,并有望到年底達到15%左右。

    巨大的市場、不菲的利潤誘惑、收復(fù)山河的決心、本土化經(jīng)營、豐富的中國市場開拓經(jīng)驗、一體化的人文環(huán)境、銷售網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)理念,所有這些都是國內(nèi)廠家參與手機市場競爭的優(yōu)勢所在,相信在不久的將來,國外品牌壟斷我國手機市場的局面將會一去不返,國產(chǎn)手機將替代國外品牌成為中國百姓推崇的民族產(chǎn)品。

    (4)市場預(yù)測

    我國移動通信市場仍將持續(xù)快速發(fā)展,其發(fā)展速度將遠遠超過固定通信。同時移動通信和lnternet相互結(jié)合,也將產(chǎn)生巨大的移動互聯(lián)網(wǎng)市場,并反過來更加促進移動通信市場的繁榮發(fā)展。盡管今年推出的WAP手機的發(fā)展沒有像人們初期想象的那么迅速,但用戶規(guī)模已超過1萬,且正在成倍增長。同時,新技術(shù)、新業(yè)務(wù)的出現(xiàn)也將有力推動移動通信市場的發(fā)展。

    3市場驅(qū)動因素分析

    近年來,我國移動通信市場上國產(chǎn)品牌正取得越來越喜人的成績。

    (1)國家移動通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策

    技術(shù)的發(fā)展以及市場格局的變化存在許多驅(qū)動因素。為了推動我國移動通信設(shè)備特別是自主開發(fā)的移動通信設(shè)備制造業(yè)的發(fā)展,根據(jù)國務(wù)院和信息產(chǎn)業(yè)部制定的有關(guān)技術(shù)裝備政策,決定加大在基礎(chǔ)設(shè)施中使用國產(chǎn)設(shè)備的力度,強調(diào)在同等性能價格比的條件下,優(yōu)先選擇國內(nèi)生產(chǎn)設(shè)備,以促進國內(nèi)移動通信設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)向規(guī)?；l(fā)展。根據(jù)有關(guān)政策,從1999年開始,從嚴控制直接從國外進口移動通信系統(tǒng)設(shè)備,主要采用國內(nèi)合資生產(chǎn)和我國自主開發(fā)生產(chǎn)的移動通信系統(tǒng)設(shè)備;原則上不再電批新的GSM會資或獨資企業(yè),對已有的合資企業(yè)要加快技術(shù)轉(zhuǎn)讓的深度和速度,加快產(chǎn)品的本地化進程,同時加強政府監(jiān)管,規(guī)范移動通信設(shè)備廠家的經(jīng)營活動。

    另一方面,國家成立了促進移動通信發(fā)展的移動通信產(chǎn)品研究開發(fā)專項資金,通過專項資金引導(dǎo)和扶持整個國產(chǎn)移動通信產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,并取得了許多實質(zhì)性的進展。

篇3

移動通信作為一個科技密集型和知識密集型的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，在競爭空間日趨激烈和社會信息化發(fā)展趨勢下，必須十分重視市場營銷管理，重視市場營銷管理體系建設(shè)。要充分根據(jù)市場需求的現(xiàn)狀與趨勢，制定計劃，合理有效配置資源。通過有效地滿足市場需求，來贏得競爭優(yōu)勢，在加快市場營銷步伐的同時，努力建立和完善移動通信市場營銷管理體系，以不斷適應(yīng)新的發(fā)展形勢需要。

1目前國內(nèi)移動通信市場營銷管理的現(xiàn)狀

“市場部”這個詞走進國內(nèi)企業(yè)還是近幾年的事，目前移動通信企業(yè)內(nèi)部所設(shè)置的營銷部、分銷處、運營部、銷售部、以及市場管理部等都是市場部的涵蓋范圍。從分營后的中國移動通信、中國聯(lián)通、上海光大、電信長城等具有運營資格的運營商來看，中國移動通信市場營銷做的比較大，在原先營業(yè)廳基礎(chǔ)上，又發(fā)展了商場、專賣店、量販等銷售形式，給人一種規(guī)模和實力的感覺，然而市場知名度高，但市場品牌忠誠度低；中國聯(lián)通起步晚，但市場經(jīng)濟條件下沒有遲到的經(jīng)營者，只有善于經(jīng)營的贏家，中國聯(lián)通采取分銷商網(wǎng)絡(luò)營銷的思路引起業(yè)內(nèi)效仿，但諸多不完善的環(huán)節(jié)也時常引起消費者反應(yīng)；其它幾家運營商盡管營銷思路很前衛(wèi)，但是制約其市場開發(fā)的因素較多，市場反應(yīng)冷淡?？梢哉f，目前移動通信企業(yè)市場營銷管理是各行其道，短期行為太多，缺乏長遠統(tǒng)一的規(guī)劃。從行業(yè)整個市場來看，我國移動通信企業(yè)尚未真正掌握專業(yè)營銷知識和操作技能，就其對市場的態(tài)度和行為而言，移動通信企業(yè)還處于為完成短期銷售目標而采用廣告、公關(guān)、有獎銷售等促銷手段為主的促銷導(dǎo)向型階段，尚未達到市場營銷導(dǎo)向型階段。當然，其中原因也有我國通信行業(yè)長期處于壟斷階段的因素，廣大從業(yè)者沒有市場危機感。沒有市場危機感就不會產(chǎn)生市場營銷緊迫感，對市場營銷管理的認識和努力只是在競爭機制下才有所轉(zhuǎn)變。就移動通信行業(yè)進入市場經(jīng)濟狀態(tài)的時間和目前市場供需關(guān)系的狀況看，從業(yè)者的觀念和認識的迅速提高要靠調(diào)查、分析、預(yù)測、營銷企劃等方式來引導(dǎo)、開拓、擴大和滿足廣大消費者對其服務(wù)的需求來完成，進而達到企業(yè)整體長遠的營銷目標的實現(xiàn)，盡管尚須時日，但這是市場營銷的需求和必然發(fā)展趨勢。

從市場發(fā)展規(guī)律來看，賣方市場到買方市場的轉(zhuǎn)變往往是在市場開始競爭之時，對競爭日漸激烈的移動通信業(yè)而言，具有前瞻性目光的人士早已看到，初露端倪的買方市場正在形成。如何適應(yīng)市場、創(chuàng)造市場，是移動通信企業(yè)面臨的帶有戰(zhàn)略性的問題。移動通信商們應(yīng)該清醒認識到，擁有目前的市場并不完全意味著必然占有市場，還必須依靠行之有效的方式去進行市場拓展，發(fā)展市場，創(chuàng)造市場，這個行之有效的方式就是建立和完善企業(yè)的市場營銷管理體系。

2市場營銷管理體系的組成和細分

從事過營銷的人都知識，市場營銷的表現(xiàn)是市場管理，市場營銷管理的實質(zhì)是需求管理。企業(yè)在開展市場營銷的過程中，一般要設(shè)定一個在目標市場上預(yù)期要實現(xiàn)的交易水平。然而，實際需求水平可能低于、等于、或高于這個預(yù)期的需求水平，換言之，在目標市場上，可能沒有需求、需求很小或超量需求，市場營銷管理就是要對付這些不同的需求，市場營銷管理體系就是要對市場營銷管理進行科學有效組合。

根據(jù)移動通信行業(yè)自身特點以及市場的發(fā)展情況來看，移動通信市場營銷管理體系應(yīng)包括五個方面：(1)市場需求管理；(2)市場營銷網(wǎng)絡(luò)管理；(3)市場推動管理；(4)市場營銷環(huán)境管理；(5)市場營銷組織管理。這個市場營銷管理體系就是通過創(chuàng)造建立和保持與目標市場之間的有益交換和聯(lián)系，以實現(xiàn)移動通信企業(yè)的各種目標并進行分析、計劃、執(zhí)行和控制的市場營銷指揮系統(tǒng)，可以說，這個系統(tǒng)不僅是定價、分銷、促銷等單一活動的職能行使，而是一個目標市場運作的中樞神經(jīng)系統(tǒng)，通過這個系統(tǒng)，企業(yè)不斷觀察市場，發(fā)現(xiàn)和評估各種變化因素，然后反饋企業(yè)，作為企業(yè)制定新戰(zhàn)略和行動計劃的基礎(chǔ)，然后運用新的修正過的行動來消除阻礙目標實現(xiàn)的因素，并觀察評價客戶和競爭對此作出的反應(yīng)，然后再反饋到企業(yè)使企業(yè)再次形成新的戰(zhàn)略修正方案推向市場，這樣形成良性循環(huán)，以達到不斷適應(yīng)市場，創(chuàng)造市場的目的。

就移動通信市場營銷管理體系的五個組成部分而言，既有機地結(jié)合，又獨立工作，每一部分又包涵著豐富的細分內(nèi)容。

2.1市場營銷需求管理細分

我們知道，市場營銷管理的實質(zhì)是需求管理。根據(jù)市場需求水平、時間和性質(zhì)不同，市場需求一般有八種不同狀況：(1)負需求；(2)無需求；(3)潛伏需求；(4)下降需求；(5)不規(guī)則需求；(6)充分需求；(7)過量需求；(8)有害需求。從市場的組成要素人口、購買力、購買欲望來看，目前移動通信市場需求狀況基本處于充分需求和潛伏需求的階段，是市場開拓者應(yīng)好好把握的大好時機。

市場營銷需求管理就是要對市場的需求狀況進行有效管理，充分做好市場調(diào)查研究，深入市場，廣泛了解客戶、顧客、分銷商、供應(yīng)商以及廣告反應(yīng)、行業(yè)信息、營銷網(wǎng)絡(luò)、促銷效果等有關(guān)業(yè)內(nèi)的綜合情況，廣泛搜集市場信息，摸準市場的變化，找準潛在市場及市場盲區(qū)和死角，做出詳盡屬實的市場調(diào)研分析報告，以便企業(yè)的企劃者以此制定市場營銷企劃方案，制定新業(yè)務(wù)計劃。可以說，市場營銷需求管理是企業(yè)營銷工作的一雙眼睛。

一般來說，市場營銷需求管理包括目標市場分析和市場目標分析兩個方面。

(1)目標市場

影響移動通信目標市場的因素較多，從市場定位、營銷策略、促銷政策、廣告方式、產(chǎn)品價格、產(chǎn)品包裝及外形到技術(shù)先進程度、購買形式、服務(wù)態(tài)度、營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、售后服務(wù)等方面都要認真考慮。目標市場變化不斷，移動通信運營商也要依據(jù)市場的變化不斷變化營銷管理思路。從手機市場上我們可以看到，手機從當初的組織消費購買到如今的私人消費購買為主，目標市場的變化也引起供應(yīng)商的努力，摩托羅拉從當初以行政機關(guān)領(lǐng)導(dǎo)為主到現(xiàn)在形色多樣的各種層次手機，正是目標市場使然。移動通信商要在研究目前目標市場的綜合情況時，不斷把目光投向市場的新變化，進行市場細分與目標市場新選擇，準確把握和預(yù)測市場需求的發(fā)展動態(tài)，才能做到有的放矢。

(2)市場目標

那些收入穩(wěn)定、有一定的經(jīng)濟實力和地位的人群，固然是市場目標，但這些人早已是手機的擁有者，移動通信商關(guān)注的是新增長的消費層和高消費層新的消費變化。市場永遠在變化，所有穩(wěn)定都是暫時的，移動通信市場也不例外。不同的消費者有不同的變化，從行政機關(guān)公務(wù)員、企業(yè)老板到小業(yè)主、企業(yè)白領(lǐng)階層、打工仔，不同年齡不同性別，需求不同，變化也不同，興趣愛好各異，審美觀點有別，需要市場開拓者仔細研究，區(qū)別對待，進行準確市場定位。這一點我們從外企的情況可以看出，摩托羅拉手機以厚重大方為主，為行政機關(guān)人員和高級管理者所看重；諾基亞以專業(yè)公司著稱，倡導(dǎo)科技以人為本，平均不到一周時間推出新款，其先進的形象對新潮時尚人士和高級知識分子具有較強吸引力，而在全國各大媒體統(tǒng)一推出的《專業(yè)、全面、關(guān)懷》系列宣傳篇，更是把諾基亞推向大眾化市場；愛立信則以靈巧方便為高級商務(wù)人士所青睞；飛利浦更是以外形美觀色彩明快吸引著廣大青年消費者。我國的科鍵、波導(dǎo)、康佳則以工薪階層大眾化為主?？梢哉f，這些市場定位都是企業(yè)對市場的適應(yīng)和創(chuàng)造的結(jié)果，是企業(yè)市場營銷管理體系科學組合所迸發(fā)出的光輝。

2.2市場營銷網(wǎng)絡(luò)管理細分

網(wǎng)絡(luò)營銷已成為當今企業(yè)進行市場營銷運作的共識，通過建立市場網(wǎng)絡(luò)這個市場銷售的高速公路，大大加快了市場運作周期，從而也加快了企業(yè)資金運轉(zhuǎn)的周期。

移動通信市場營銷網(wǎng)絡(luò)從過去單一的營業(yè)廳到如今的分銷商、商場、超市、量販、專賣店等銷售渠道形式，從而連成一個高速高效的市場運作網(wǎng)絡(luò)，這是移動通信行業(yè)從窄渠道策略到寬渠道策略的轉(zhuǎn)變，也是市場不斷發(fā)展要求的結(jié)果。市場營銷網(wǎng)絡(luò)管理就是要對市場營銷網(wǎng)絡(luò)進行有效地發(fā)展、引導(dǎo)、維護、控制，要從分銷商選擇、號源配置、產(chǎn)品價格、貨款結(jié)算、返款比率、宣傳方式、服務(wù)公約等方面統(tǒng)一管理。

移動通信商對各自的營銷網(wǎng)絡(luò)都有一整套自己的管理規(guī)定，需要注意的是加強分銷商的附加值開發(fā)和培訓(xùn)。作為經(jīng)銷商，也應(yīng)該增加自身環(huán)節(jié)上的附加值，而這種附加值來自產(chǎn)品的售后服務(wù)和技術(shù)支持，移動通信商今后應(yīng)把相當多的精力用于培訓(xùn)分銷商的這種增值的能力上，讓它們擁有自己的技術(shù)支持和服務(wù)方式，最終擁有自我增值的能力，這也是網(wǎng)絡(luò)管理的發(fā)展方向。

2.3市場環(huán)境管理細分

像一個人離不開周圍環(huán)境因素一樣，企業(yè)進行市場營銷離不開社會環(huán)境的影響，很難想象一個整日因顧客投訴而被媒體曝光的企業(yè)能在市場上運作得好。

一個良好的市場營銷環(huán)境對一個企業(yè)來說很重要。移動通信企業(yè)作為服務(wù)行業(yè)更要注意釀造良好的社會環(huán)境，不但要注意人員、經(jīng)濟、自然、技術(shù)、政治、法律、社會、文化等市場宏觀環(huán)境管理，而且要注意公眾、競爭者、市場、供商、分銷商、自身等微觀環(huán)境管理，移動通信市場環(huán)境管理要從廣告宣傳方式、公共活動、現(xiàn)場服務(wù)、企業(yè)形象、顧客投訴、售后服務(wù)、維修服務(wù)、行業(yè)公約等方面入手，注意處理好與行管、工商、稅務(wù)、勞動監(jiān)察、新聞、金融、同盟者、供應(yīng)商、分銷商等單位的關(guān)系，要根據(jù)市場環(huán)境的變化進行分析，做出相應(yīng)的對策。

目前移動通信商內(nèi)部設(shè)立的投訴臺、客戶服務(wù)中心、維修點等部門其實都是處理好市場環(huán)境的體現(xiàn)。

2.4市場推動管理細分

市場的起伏往往不以企業(yè)的意愿為轉(zhuǎn)移，市場的大海永遠也不可能風平浪靜，如何保持市場高彈性的理想狀態(tài)，是商家很感興趣的事，這其中市場推動管理就顯得很重要了。推動市場的方法很多，就其中常用的方法探討如下。

(1)廣告推動

廣告是推動市場的試金石，有時一則成功的廣告就是一個廣闊的市場，然而，隨著市場經(jīng)濟的成熟和人們的消費意識提高，人們對廣告理智看待成份占多了。從營銷學角度講，攻破市場格局，要么向市場提供變革性的產(chǎn)品式服務(wù)，要么創(chuàng)造一種裂變式廣告，而裂變式廣告要以情突破，要富有沖擊力，鼓動性，能夠喚起消費者的購買興趣，同時要注意廣告媒體的選擇和廣告效果的分析，絕不可泛泛而作。

(2)促銷推動

促銷是推動區(qū)域市場的一把利劍，推動市場屢試不爽，促銷的關(guān)鍵在于創(chuàng)意和計劃，成功于現(xiàn)場組織和管理。

促銷在市場中扮演著重要的角色，它可以幫助企業(yè)達到以下目的：清理積壓產(chǎn)品，維持市場占有率，新產(chǎn)品上市，增加產(chǎn)品銷量，抵抗競爭產(chǎn)品。目前移動通信市場上業(yè)主在局部市場猛打促銷戰(zhàn)，從優(yōu)惠降價到贈送禮品等形式，都免不了價格戰(zhàn)的痕跡，缺乏驚人的創(chuàng)意和舉措，現(xiàn)場的結(jié)果往往是禮品全部發(fā)放，購買者寥若星辰，如何做好手機這種高檔消費品的促銷工作，值得深思。近來市場上推出的手機親情卡延續(xù)優(yōu)惠使運營商們大獲其利，這種促銷組合抓住了消費者的心理，比較適合市場。從國外的經(jīng)驗看，移動通信業(yè)作為一個高檔消費市場，對公共關(guān)系促銷和巡回展覽等大型會議的特殊促銷組合應(yīng)多加研究。

(3)整合推動

整合推動其實是廣告推動和促銷推動的綜合運用，比較適合新產(chǎn)品上市和新服務(wù)的推出，也是目前企業(yè)推動市場的最主要和最有效方式，其中有許多的細分措施值得移動通信商認真揣摩。

廣州寶潔的農(nóng)村市場推廣計劃是印刷廣告和運動促銷及現(xiàn)場演示等方式的綜合應(yīng)用，也是寶潔公司產(chǎn)品多品牌、溝通大行動、廣告高層次、促銷妙推進營銷策略的具體體現(xiàn)。美國巨片《坦泰尼克號》用的也是先鋪廣告——營造市場——產(chǎn)品投入的市場整合營銷模式，從而獲得市場成功。

2.5市場組織管理細分

管理的過程其實是計劃、執(zhí)行、控制的過程，市場組織管理的過程就是對市場營銷行為的計劃、執(zhí)行、控制的過程。

市場營銷組織管理的目的在于市場營銷人員為了共同開發(fā)市場這個目標而有效工作，企業(yè)要設(shè)計并維持某種合理的市場組織結(jié)構(gòu)，其中每一位營銷人員自的大小、溝通程度、相互依賴性都要依據(jù)有利于開發(fā)市場這個目標而認真考慮。移動通信市場營銷組織設(shè)計時，要從市場營銷組織環(huán)境分析、組織內(nèi)部工作流程確定、組織職位建立、組織結(jié)構(gòu)、人員配備等幾個方面努力。市場營銷組織不論是采取職能型組織、產(chǎn)品型組織、市場型組織、地理型組織等專業(yè)化形式，還是采取金字塔、矩陣型等結(jié)構(gòu)型組織形式都要從效率和效果兩方面考慮。同時還需要注意的是，移動通信是一個投資巨大的行業(yè)，市場發(fā)展有一定的周期性，在市場啟動期、成長期、成熟期、衰退期都要變化相應(yīng)的組織形式，以達到“一切圍繞市場轉(zhuǎn)，一切圍繞市場干”的目的。

移動通信市場組織管理就是從市場需求到市場營銷網(wǎng)絡(luò)，從市場環(huán)境到市場推動的全面管理，是從業(yè)務(wù)代表、市場調(diào)查員、市場企主管、廣告監(jiān)理、市場行政管理員到區(qū)域經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、品牌經(jīng)理、市場總監(jiān)的有效傳遞，就具體操作而言，市場營銷組織管理必須掌握兩點，一要加強計劃性，二要不斷進行檢測反饋，形成市場營銷管理良性循環(huán)。

例如：一個現(xiàn)場促銷活動，從企劃到批準實施，時間、地點、廣告宣傳、道具、運輸、傳單、價格、禮品、人員、現(xiàn)金收入、場地選擇以及有關(guān)費用預(yù)算都要認真的落實，才能達到預(yù)期的目標。

3市場營銷管理體系工作流程及注意事項

一個科學有效的工作流程才能保證真正的目標實現(xiàn)，移動通信市場營銷管理體系要真正達到創(chuàng)造市場的營銷目的，就必須事先根據(jù)自己當?shù)氐膶嶋H情況設(shè)計好，因地制宜，合理安排，制定科學的市場營銷管理工作流程，科學規(guī)范運作，以達到目的。

從市場調(diào)研到市場信息分析，從市場信息分析到市場企劃方案，從企劃方案到批準實施，從批準實施到現(xiàn)場組織管理，市場分析員、企劃主管、廣告宣傳、業(yè)務(wù)代表、銷售經(jīng)理、市場行政管理員等崗位都要行動起來，以實現(xiàn)向市場推銷產(chǎn)品到向市場推銷需求的轉(zhuǎn)變。

篇4

一、注重品牌營銷

企業(yè)形象和品牌屬于無形資產(chǎn)，是一個企業(yè)區(qū)別于其他企業(yè)的重要標識,塑造維護企業(yè)形象、品牌形象，可提高企業(yè)知名度，使企業(yè)獲得更高的市場份額，同時為企業(yè)進入新的市場打下良好基礎(chǔ)。移動通信是服務(wù)性行業(yè)，而且兼有技術(shù)密集型和資金密集型的特點，對移動通信行業(yè)來講，良好的企業(yè)形象是吸引和保持大量用戶的重要因素之一。從傳統(tǒng)概念上看，移動通信企業(yè)的形象主要包含移動通信技術(shù)的先進程度、雄厚的資金實力、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、完善的服務(wù)手段、大量的新業(yè)務(wù)、準確滿足用戶需求的能力、在財政和公益事業(yè)方面的貢獻，等等。如今，隨著社會觀念的進步，服務(wù)文化成為移動通信行業(yè)的重要課題,這種服務(wù)文化不僅包括服務(wù)態(tài)度、服務(wù)環(huán)境等外在方面,更重要是指領(lǐng)先的服務(wù)理念、高尚的職業(yè)道德、誠摯的服務(wù)精神、高超的服務(wù)藝術(shù)、良好的服務(wù)氛圍、先進的服務(wù)技術(shù)等內(nèi)在內(nèi)容。不斷探索、推陳出新。探索創(chuàng)造企業(yè)形象和產(chǎn)品品牌的途徑,推廣企業(yè)形象和產(chǎn)品品牌，進而形成一整套適應(yīng)市場競爭形勢和時展的服務(wù)運行機制，這對擴大移動通信市場，滿足客戶需求，把服務(wù)提高到新水平，既不失為一種新的切入點，同時也是服務(wù)發(fā)展到一定階段的必然要求。充分利用各種媒體,適當加大形象和業(yè)務(wù)宣傳的力度。有效地運用報紙、電視、廣播、雜志、路牌廣告等傳統(tǒng)媒體,增加宣傳的投入，加強廣度和深度，講求宣傳創(chuàng)意和效果。同時，利用互聯(lián)網(wǎng)、投遞廣告、現(xiàn)場宣傳展示等新興手段有計劃、經(jīng)常性地宣傳業(yè)務(wù)品牌和各項業(yè)務(wù),擴大企業(yè)知名度，樹立企業(yè)形象。移動通信企業(yè)還可以利用話費賬單、營業(yè)網(wǎng)點、手機短消息等特有的傳播方式，開展有針對性的宣傳，抓住關(guān)鍵用戶群，提高宣傳效果。最后，移動通信運營企業(yè)要根據(jù)產(chǎn)品品牌進行差別化、個性化服務(wù),使高端產(chǎn)品用戶享受更優(yōu)質(zhì)服務(wù),創(chuàng)造出品牌形象。

二、采取差異化營銷

差異化營銷策略的基礎(chǔ)是差異化的顧客需求,因此采取差異化營銷策略必須深入分析顧客需求。首先要做好市場細分,通過科學合理的市場細分,移動運營企業(yè)可以對紛繁復(fù)雜的消費需求進行分類,發(fā)現(xiàn)哪部分需求能夠帶來最大的收益、哪部分市場最具發(fā)展?jié)摿?、哪部分市場屬于沒有收益的。在市場細分以后確定目標市場,對自己的核心客戶、潛力客戶、一般客戶采取差異化的營銷策略組合。

識別和抓住核心客戶,采取內(nèi)部差異化的服務(wù)。采用高度細分市場的方法,可以讓中國的移動通信運營商找到核心客戶,并且發(fā)現(xiàn)保留核心客戶的手段。核心客戶是中國移動通信運營商最重要的細分市場,他們是企業(yè)利潤的主要來源,也是競爭對手著力爭奪的市場,因此中國運營企業(yè)必須及早識別核心客戶,針對他們的消費行為特點給予差異化、個性化的服務(wù),提高核心用戶忠誠度。

找準目標市場定位,加速新業(yè)務(wù)的推廣。對一些新業(yè)務(wù)和增值業(yè)務(wù)要準確定位目標市場,找到新業(yè)務(wù)推廣的客戶群,諸如GPRS通用無線分組技術(shù)等業(yè)務(wù)發(fā)展,則主要面向普通服務(wù)已經(jīng)滿足的消費群體,面向一些技術(shù)密集型、工作人員流動性大的公司,以上門演示、召開新產(chǎn)品會、在媒體上設(shè)立新技術(shù)、業(yè)務(wù)論壇等形式,加大促銷宣傳力度,促進新業(yè)務(wù)的發(fā)展。

選準新增長點,不斷挖掘潛在市場。通過對整個電信市場的細分,選準移動運營商新的增長點。最近幾年,中國固定電話增長率開始下降,增長最快的是移動電話。但是從長遠看，不論是固定電話還是移動電話都會發(fā)展到飽和階段,信息服務(wù)則是從語音信息服務(wù)、數(shù)據(jù)信息服務(wù)到多媒體圖像信息服務(wù)層出不窮的多元化服務(wù)方式,是一個比移動電話更大的潛在市場。

農(nóng)村移動通訊市場的發(fā)展是農(nóng)村經(jīng)濟騰飛的重要保證之一,應(yīng)采取的營銷策略:1.加大機站投資力度，消滅通訊盲區(qū)；2.增加農(nóng)村移動通訊服務(wù)網(wǎng)點，進步服務(wù)質(zhì)量；3.加大宣傳力度，調(diào)整資費方案，培育農(nóng)村通訊市場。針對農(nóng)村移動通訊市場分散，農(nóng)民接受新事物速度慢、了解新事物的途徑少的特點，要根據(jù)農(nóng)民熟悉的方式和途徑宣傳移動通訊產(chǎn)品和服務(wù)，同時也要滲透新型宣傳模式，培養(yǎng)農(nóng)村移動通訊消費者的新型的消費觀念，擴大建設(shè)農(nóng)村移動通訊市場。

三、做好渠道營銷管理

渠道是銷售的關(guān)鍵因素,誰擁有高效的渠道,誰就能先發(fā)制人、贏得市場。因而,作為營銷與客戶服務(wù)重要環(huán)節(jié)的渠道已經(jīng)成為移動運營商打造企業(yè)核心競爭力的關(guān)鍵因素。經(jīng)過近些年我國移動通信公司不斷的整合和發(fā)展,各大移動通信公司已經(jīng)建立了多種營銷渠道形式以滿足不同業(yè)務(wù)需求?，F(xiàn)有渠道通常采取直接渠道和間接渠道,自有渠道和渠道并存的混合結(jié)構(gòu),渠道成員的構(gòu)成也較為復(fù)雜。因此，做好渠道的管理非常重要。

采取寬進嚴出的渠道進出策略。顧名思義，就是放寬加入渠道的政策,提高渠道流失門檻。在這個過程中要強化對渠道的科學管理,每個合格的渠道商手里都掌握著寶貴的客戶資源,流失了渠道,就意味著企業(yè)品牌、信譽的下降。

建立有效的評價體系。為了有效管理營銷渠道,就必須對各個渠道機構(gòu)和整個渠道系統(tǒng)的效績做出評估。評估渠道可以確定渠道的運轉(zhuǎn)是否符合其預(yù)定的目標,如果沒有達到,就應(yīng)該提出改進,評估不是目的,關(guān)鍵是通過評估發(fā)現(xiàn)營銷渠道的弱點、實際情況是否與目標相悖,然后改進,形成適合企業(yè)自身發(fā)展的渠道模式。最后,不斷加強渠道創(chuàng)新,促進渠道形式的多樣化。不同的用戶群體現(xiàn)出對渠道不同的偏好,電信運營商在進行渠道建設(shè)時需要考慮到目標客戶群所喜歡的渠道形式,在業(yè)務(wù)辦理、變更、咨詢、服務(wù)等方面設(shè)置有針對性的渠道。例如，可以不斷豐富完善網(wǎng)上營業(yè)廳、電話營業(yè)廳、自助服務(wù)終端等形式。

實施關(guān)系營銷和合作營銷。集中關(guān)注和連續(xù)注意并不斷滿足重要客戶的需求。首先,重視內(nèi)部市場關(guān)系營銷關(guān)系。通過加強對社會渠道中的形象店面的規(guī)范、管理和售后服務(wù)管理,規(guī)范營銷組織,協(xié)調(diào)和促進企業(yè)內(nèi)部所有員工之間、部門之間相互關(guān)系。其次,加大顧客市場關(guān)系營銷力度。關(guān)系營銷的核心在于在獲得新的顧客的同時,保持住老的顧客。通過與顧客的接觸,可以鞏固與顧客的聯(lián)系。再次,適時開展合作營銷?？梢砸胄袠I(yè)合作制、產(chǎn)業(yè)鏈合作制等模式以發(fā)揮各自的競爭優(yōu)勢,實現(xiàn)共贏。

篇5

關(guān)鍵詞：動態(tài)最優(yōu)化 銷售投入 中國移動 中國聯(lián)通 雙寡頭 微分博弈 閉環(huán)納什均衡

引入

中國電信業(yè)（包括移動通信市場）行業(yè)集中度非常高。中國移動和中國聯(lián)通更是長期壟斷無線通信市場。而電信業(yè)的自然壟斷屬性使得市場份額仍然不斷地向一家公司集中。例如，2006年中期，中國移動的市值、營業(yè)額都要大于中國電信、中國聯(lián)通和中國網(wǎng)通的任何一家。

理論上，一家公司銷售投入應(yīng)能促進銷售額的增長。本文基于Lanchester最優(yōu)廣告策略模型，實證分析了中國移動(寡頭1)和中國聯(lián)通（寡頭2）的市場份額和銷售投入之間的函數(shù)關(guān)系。使用最優(yōu)廣告策略模型的原因是銷售投入對市場份額的影響機制同廣告投入類似。

本文結(jié)構(gòu)如下：第一部分，給出了最優(yōu)銷售投入的動態(tài)模型；第二部分討論了Lanchester模型下的市場反應(yīng)函數(shù)；第三部分實證分析；第四部分結(jié)論。

第一部分：最優(yōu)銷售投入的動態(tài)模型

寡頭公司以利潤的現(xiàn)值最大化為目標。

目標函數(shù)為

（1）

（2）

式（1）是寡頭公司的目標函數(shù)。其中是每單位市場份額的利潤率；是貼現(xiàn)率。

式（2）是寡頭公司的約束條件，即市場反應(yīng)函數(shù)。本文采用Lanchester模型式。詳細內(nèi)容及模型式的估計將在下文中詳細討論。

在本文中，將中國移動作為寡頭1，中國聯(lián)通為寡頭2。

第二部分：最優(yōu)廣告模型―市場反應(yīng)函數(shù)

市場反應(yīng)函數(shù)―Lanchester模型

Kimball(1957)將Lanchester模型引入廣告策略競爭。本文中使用Lanchester模型描述中國移動通信市場上兩個寡頭（中國移動和中國聯(lián)通）的市場份額同本公司、競爭對手銷售投入之間的動態(tài)關(guān)系（可以用一個市場反應(yīng)函數(shù)表示這一動態(tài)關(guān)系）。Kimball（1957），Horsky(1977) ,Erickson(1985)等人論文中的Lanchester模型是用于描述最優(yōu)廣告投放策略的。前面已經(jīng)提到，之所以將這一模型運用于最優(yōu)銷售投入是因為其有著與廣告投入類似的市場反應(yīng)函數(shù)。

模型的一般公式為

（3）

由于假定市場是雙寡頭市場，因此對寡頭2的分析與寡頭1是相同的。設(shè)M為寡頭1的市場份額，則寡頭2的市場份額等于1-M。因此，為簡便起見，僅已寡頭1中國移動為例。式（3）簡化為

（4）

其中，M表示寡頭1市場份額；表示寡頭1的市場份額的改變量，；表示寡頭1 的銷售投入；表示寡頭2的銷售投入。

參數(shù)；是待定常數(shù)。

這一模型公式的含義是：具體而言，寡頭1的銷售投入作用于對手寡頭2的市場份額，并通過反應(yīng)參數(shù)改變寡頭1的市場份額，由于本公司的銷售投入越大，越有利于擴大市場份額（擴大的市場份額來自對寡頭2市場份額的侵占），因此應(yīng)為正值；寡頭2的銷售投入作用于寡頭1的市場份額，并通過反應(yīng)參數(shù)改變寡頭1的市場份額，理論上，由于雙寡頭的競爭關(guān)系，應(yīng)為負值。即，理論上：寡頭1的市場份額的變化量同本公司的銷售投入成正向相關(guān)關(guān)系；同對手即寡頭2的銷售投入成負向相關(guān)關(guān)系

實證估計模型

參數(shù)值的確定

理論上講，寡頭1市場份額的改變M是本公司銷售投入的凹函數(shù)，即本公司銷售投入對寡頭1市場份額的邊際改變量是遞減的；此外，市場份額的改變的絕對值是競爭對手公司銷售投入的凹函數(shù)，即對寡頭1市場份額的作用也是邊際遞減的。因此，只要即可。Chintagunta和Vilcassim(1992),Erickson(1992),Jarrar、Herran和Zaccour(2004)將的值取為。本文采用這一取值。

離散時間模型公式

模型的一般公式（4）是在連續(xù)時間情況下的公式。要把其轉(zhuǎn)化成離散時間模型。

綜上，實證估計模型采用下面的式子

（5）

待定常數(shù)可以用線性回歸估計出來。

每單位市場份額的利潤率的估計

值被假設(shè)為一個不隨時間變化的常數(shù)。它的值可以用下面的線性回歸式估計出來

（6）

第三部分：實證分析

本文采用中國移動和中國聯(lián)通2002年-2008年每半年期的相關(guān)數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)有：每年分別截至6月30日和12月31日的市場份額、銷售投入（非累計）、利潤總額（非累計）。其中，市場份額和銷售投入數(shù)據(jù)用于市場反應(yīng)函數(shù)模型公式中值的估計，估計式為式（5）；市場份額和利潤總額數(shù)據(jù)用于值的估計，估計式為式（6）。本文使用的數(shù)據(jù)來自中國移動和中國聯(lián)通自2002年至2008年間披露各年的中期報告和年報。下半年的銷售投入和利潤總額用年報中給出的全年值減去中期報告中的上半年值。市場份額按照兩家公司占有用戶數(shù)比例計算，比如。

數(shù)據(jù)未區(qū)分兩家公司內(nèi)部的具體業(yè)務(wù)。

值

對式（5）進行線性回歸，得到如下表1的結(jié)果

*** 表示在1%的顯著性水平下顯著異于0;** 表示在5%的顯著性水平下顯著異于0

估計得到的值同前文的理論分析一致：為小于1的正值；為絕對值小于1的負值。表明寡頭1的市場份額的變化量同本公司的銷售投入成正向相關(guān)關(guān)系；同競爭對手即寡頭2的銷售投入成負向相關(guān)關(guān)系能夠得到實證支持。另外，值在大小上很接近，表明市場上兩個寡頭即中國移動和中國聯(lián)通的銷售投入對市場份額的影響力接近。

值

對式（6）進行線性回歸，得到如下表2的結(jié)果：

*** 表示在1%的顯著性水平下顯著異于0

第四部分：結(jié)論

雙寡頭市場上，本公司的銷售投入對銷售額或市場份額有這正向的促進作用，為正值；競爭對手的銷售投入則有負向的作用，為負值。中國移動通信市場上，中國移動占有較大優(yōu)勢且這種優(yōu)勢有持續(xù)下去的趨勢，最后很可能占領(lǐng)整個市場。

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篇6

[關(guān)鍵詞] 客戶價值分析 通信 質(zhì)量 價格

一般而言，客戶的價值對于大部份傳統(tǒng)的企業(yè)來說，會根據(jù)他購買金額的大小，次數(shù)的多少做出決定。這確實是一個很重要的指標，因為他代表了這一組客戶群對企業(yè)的服務(wù)或產(chǎn)品看來有一定的忠誠度和本身的購買實力。但假若細心的想一想，我們是否需要多了解客戶其他的數(shù)據(jù),才能更有效地制定企業(yè)的策略，這可能包括了以下的一些考慮的因素:①客戶今后購買的潛力(他們的年齡，他們對其它產(chǎn)品的需求等);②客戶是否給企業(yè)來利潤或帶來損失?③客戶在非金錢上的價值,他會否推薦企業(yè)的產(chǎn)品給其他人?

客戶為什么選擇某一產(chǎn)品或者服務(wù)，而不是其他？原因很簡單：與其他產(chǎn)品相比，他們相信他們將會獲得比期望的可替代物那里更好的價值。本文擬通過利用客戶價值分析工具，分析移動通信業(yè)務(wù)客戶價值所在，并有助于更好地理解客戶的需求，發(fā)現(xiàn)問題，從而提高企業(yè)競爭力。

一、企業(yè)如何提供優(yōu)良的客戶價值

企業(yè)的成功源于向客戶提供優(yōu)良的價值,簡單的說，價值是以合適的價格向客戶提供的質(zhì)量,然而質(zhì)量的好壞是由客戶來決定的。

1.企業(yè)怎樣提供優(yōu)良客戶價值

要提供給客戶滿意的產(chǎn)品，就要先了解客戶所想，知己知彼，百戰(zhàn)不殆?？蛻魞r值分析就是企業(yè)利用來自客戶的信息，知道客戶是如何在市場中進行決策的，因此也將明確企業(yè)應(yīng)在哪些方面要進行改變，以保證更多的客戶將要購買你的產(chǎn)品。通常情況下，客戶選擇供應(yīng)商是要考慮以下因素的：①根據(jù)企業(yè)提供的產(chǎn)品價值進行購買;②根據(jù)價值等同于相對于價格而言的質(zhì)量購買；③質(zhì)量包括所有非價格因素，如產(chǎn)品和客戶服務(wù)；④質(zhì)量、價格和價值的相對性。

2.客戶價值分析的工具

最為簡單的客戶價值分析包括兩部分：

第一,建立可以把自給企業(yè)的業(yè)績與其他一家或者幾家企業(yè)進行比較的客戶價值特征圖；

第二,創(chuàng)建客戶價值特征圖后,畫出客戶價值圖。

下面我們將利用部分工具分析移動通信業(yè)務(wù)的客戶價值，并指出如何利用這些工具在市場競爭中獲勝。

客戶價值的測量主要是從質(zhì)量和價格兩大維度來測量的，通常是由以客戶為中心的經(jīng)濟實體或管理機構(gòu)提供價格和質(zhì)量的重要屬性,用客戶調(diào)查的方法得到每種屬性的權(quán)重。

客戶價值＝∑(質(zhì)量維度上某一屬性的相對得分×這一維度的權(quán)重)＋∑(價格維度上某一屬性的相對得分×這一維度的權(quán)重）

二、移動通信業(yè)務(wù)客戶價值的分析

1.市場感知質(zhì)量特征圖的基礎(chǔ)

市場感知質(zhì)量特征圖是客戶價值分析的核心，在創(chuàng)建特征圖的時候首先應(yīng)該列出客戶在購買時候最關(guān)心的影響質(zhì)量的重要因素，然后確定每個質(zhì)量屬性的權(quán)重，最后讓客戶對每一個要素根據(jù)1-10的量表，將所比較的企業(yè)進行業(yè)績評價。圖1是移動通信業(yè)務(wù)的Y公司和其競爭企業(yè)的質(zhì)量特征圖。

可以看出，Y公司的客戶滿意度要比競爭對手高，但這并非合有意義，只有在考慮別人的得分時8.92才真正有意義。在圖1中“比率”一列表明的是在每一質(zhì)量特征屬性上，賦予Y公司的評估值和賦予競爭對手的評估值的比率。加權(quán)匯總后得到市場感知質(zhì)量得分106.7。如果想得到Y(jié)公司得分對競爭對手得分的加權(quán)比率，則將市場感知質(zhì)量得分除以100即可，所得結(jié)果為市場感知質(zhì)量比。這一比率為1.067，說明Y企業(yè)具有較強優(yōu)勢。

2.市場感知價格特征圖

價格在大多數(shù)客戶中起著很重要的作用，但也不是絕對的，客戶對產(chǎn)品成本的看法經(jīng)常是由幾個不同因素綜合而成的。圖2是移動通信業(yè)務(wù)的市場感知價格特征圖。理解市場它有助于決定在不降低產(chǎn)品價格的情況下提高價格競爭力得分的最佳方法，Y 公司在價格上略高于競爭對手。

3.移動通信業(yè)務(wù)客戶價值分析

根據(jù)質(zhì)量及價格感知圖，可以繪制出客戶價值圖，圖3使測量的結(jié)果一目了然，從客戶價值圖的右上角到左下角的線為“公平價值線”，表明質(zhì)量與價格相符。位于公平價值線的任何一個點上的競爭既不能增加也不能減少其市場份額。位于右下角的任何一個企業(yè)都處于強勢的、獲得市場份額的地位。位于左上角的任何一個企業(yè)都處于喪失份額的地位。

可以看出，Y公司在圖3中的位置表明其比競爭對手能提供更好的產(chǎn)品質(zhì)量，盡管有價格溢價現(xiàn)象，是因為客戶認為高質(zhì)量的產(chǎn)品對其他屬于同一業(yè)務(wù)組合的產(chǎn)品具有杠桿作用。

三、結(jié)論

一般來說，處于質(zhì)量領(lǐng)先地位的企業(yè)可以對其產(chǎn)品定出比競爭對手更高的價格，如果客戶感知的價格溢價大于真實的價格溢價，那么，處于質(zhì)量領(lǐng)先地位的企業(yè)必須想辦法告知客戶，其實價格差異并沒有像客戶想得那么大。 然而，最重要的是，如果企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)價高，則公司在客戶感知質(zhì)量的優(yōu)勢應(yīng)足以確保公司在客戶價值上的領(lǐng)先地位，哪怕產(chǎn)品價格很高。

參考文獻:

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隨著社會不斷進步，全球移動通信市場已經(jīng)步入3G時代，以3G網(wǎng)絡(luò)為基點的各種新業(yè)務(wù)不斷涌現(xiàn)，作為一種新興的營銷模式，無線營銷正處速發(fā)展中，為全球經(jīng)濟發(fā)展引來了全新的發(fā)展機遇。無線營銷已成為業(yè)界極具潛力的一種新興市場，成為社會大眾關(guān)注的焦點。但還需要多角度、多層次客觀地分析無線營銷市場，采取各種有效的措施，有效解決存在的問題，使其擁有更加廣闊的發(fā)展前景。

關(guān)鍵詞：

無線營銷市場；分析；策略

在高科技日益發(fā)展中，無線營銷應(yīng)運而生。從整體上說，無線營銷、電腦互聯(lián)網(wǎng)之間有著很多相同點。直接性、貼身性是手機的顯著特征，在直接推介、促銷產(chǎn)品的時候，無線營銷發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。當然還有很多產(chǎn)品也適合無線營銷，比如，快速消費品、無線增值產(chǎn)品。在此情況下，需要綜合考慮各種營銷因素，通過不同途徑，采取各種有效的措施，不斷促進無線營銷市場的健康持續(xù)發(fā)展，走上長遠的發(fā)展道路。

一、無線營銷概述

無線營銷屬于第五媒體，是以手機為核心傳播平臺，向分眾目標以定向的形式準確傳遞即時信息，利用和消費者信息互動，實現(xiàn)市場溝通目標。它又被叫做移動營銷、手機互動營銷，屬于新時期一種全新的關(guān)系營銷，不同于傳統(tǒng)營銷。無線營銷是以數(shù)據(jù)庫營銷為基點，以營銷需求為媒介，分眾識別目標消費群，并向那些可以識別的分眾定向傳播數(shù)據(jù)信息，具有鮮明的個性化特點。在此基礎(chǔ)上，借助互動跟蹤、監(jiān)控傳播、動態(tài)調(diào)整，實現(xiàn)“一對一”溝通，盡可能實現(xiàn)傳播目標。就無線營銷而言，具有多樣化的特點，比如，精準性、互動性、即時性，極大地沖擊著人們的日常生活。以“互動性”為例，在數(shù)字化、信息化時代中，信息不對稱逐漸被打破，溝通普遍性和信息扁平化日漸顯現(xiàn)，消費者逐漸掌握選擇產(chǎn)品、服務(wù)的主動權(quán)，可以在極短的時間內(nèi)，和虛擬空間中的任何人或者企業(yè)進行雙向而全面的信息溝通，但他們極易受到相關(guān)因素的影響，選擇其他的品牌，影響市場的穩(wěn)定發(fā)展。而在“一對一”無線互動營銷作用下，可以和消費者形成一種“互動、互求、互需”關(guān)系，有利于提高消費者的滿意度，不隨時更換其他類型的品牌。

二、無線營銷市場分析

無線營銷有著不同的營銷渠道介質(zhì)，具有多樣化的特點，比如，個性化、定向化。但無線營銷需要借助手機來實現(xiàn)，必須全面而客觀地分析社會市場動態(tài)變化。就我國而言，手機用戶特別多，但并不是每個手機用戶都屬于潛在的消費者，有些人只是用手機來接聽電話，且手機功能僅僅局限在語音通信范圍，導(dǎo)致手機具有的多樣化功能得不到因應(yīng)有的發(fā)揮。據(jù)相關(guān)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，手機上網(wǎng)用戶不斷上升，需要充分利用手機網(wǎng)民屬性深度，動態(tài)了解客戶的客觀需求，為其提供“多元化、個性化”產(chǎn)品、服務(wù)，不斷提高客戶的滿意度，優(yōu)化創(chuàng)新商業(yè)模式，走上精準營銷道路。以無線互聯(lián)網(wǎng)用戶人群特征為例，首先，手機網(wǎng)民規(guī)模。截至2015年6月，我國已有5.94億手機網(wǎng)民，和2014年12月相比，新增手機網(wǎng)民已有3679萬人。而其中使用手機上網(wǎng)的人明顯增加，由2014年12月的85.8%已經(jīng)上升到88.9%，呈現(xiàn)出上升趨勢。農(nóng)村網(wǎng)民規(guī)模也明顯擴大，盡管在我國網(wǎng)民中所占比重較小，但其規(guī)模已經(jīng)達到1.86億元，明顯多于2014年，增加了800萬。其次，年齡結(jié)構(gòu)。截至2015年6月，10—39歲年齡段的網(wǎng)民特別多，占據(jù)核心位置，已達到78.4%，20—29歲年齡段的占據(jù)31.4%，在整體網(wǎng)民中所占比重是最大的。和2014年年底相比較，20歲以下的網(wǎng)民規(guī)模也有所擴大，增長了1.1個百分點。換句話說，互聯(lián)網(wǎng)的受眾群體不斷增多，并向低齡群體滲透。最后，性別結(jié)構(gòu)。截至2015年6月，我國男性網(wǎng)民明顯多于女性網(wǎng)民，即55.1∶44.9。但和2014年年底相比，我國女性網(wǎng)民有了明顯的提升，即1.3個百分點。

三、無線營銷策略在分析

我國無線營銷市場中，發(fā)現(xiàn)其具有很好的發(fā)展前景，但仍然存在一些問題，需要采取相關(guān)的措施優(yōu)化無線營銷，不斷推動無線營銷向前發(fā)展，在使消費者受益的同時，也能使其他利益相關(guān)者獲益，確保無線營銷市場穩(wěn)定發(fā)展。

1.企業(yè)方面在運營過程中，企業(yè)要向消費者提供“許可”營銷信息，要全面而客觀地了解目標受眾的客觀需求，合理調(diào)整營銷信息內(nèi)容。具體來說，企業(yè)需要借助無線身份，準確識別相關(guān)的系統(tǒng)，來挖掘用戶相關(guān)方面的信息數(shù)據(jù)，比如，收入、興趣愛好，投放具有針對性的廣告并進行互動營銷。如果對象是高校學生，由于他們具有較高的受教育程度，具有較好的文化品位。在此基礎(chǔ)上，要采用不同語言，合理組織同樣的內(nèi)容，并根據(jù)客戶的興趣愛好，利用游戲、彩鈴等形式傳遞數(shù)據(jù)信息，不斷吸引消費者的眼球，刺激他們消費。還可以優(yōu)化利用定制的形式，發(fā)揮會員制的作用，會員可以根據(jù)自身實際是需求，選擇對應(yīng)的營銷信息種類，在進行傳播的時候，企業(yè)只需要根據(jù)會員的客觀需求，向其發(fā)送具有針對性的數(shù)據(jù)信息。

2.移動運營商方面對于移動運營商來說，注重安全技術(shù)開發(fā)，構(gòu)建監(jiān)管平臺。當下，在世界范圍內(nèi)，具備數(shù)據(jù)傳輸功能的移動設(shè)備日漸增多，但很多都不具備安全機制，安全隱患逐漸成為社會大眾關(guān)注的焦點。面對這種情況，運營商需要分別從技術(shù)、制度角度出發(fā)，根據(jù)實際情況，采取可行的措施，確保用戶信息具有其安全性。還要通過不同途徑，動態(tài)監(jiān)控數(shù)據(jù)信息。如果發(fā)現(xiàn)正常流量小于發(fā)送流量，必須進行嚴格地審查。還需要健全已有的反饋與投訴機制，便于用戶咨詢，投訴各種不良現(xiàn)象，保護自身的合法權(quán)益。

四、結(jié)語

無線營銷是一項復(fù)雜而系統(tǒng)的工程，需要多角度、多層次分析存在的無線營銷問題，采取各種有效的無線營銷策略，無線營銷利益相關(guān)者都需要結(jié)合自身運營情況，制定可行的解決方案。以此，避免無線營銷市場存在安全隱患，促進其“健康、穩(wěn)定”發(fā)展，擁有更加廣闊的發(fā)展前景，更好地為社會大眾服務(wù)。

參考文獻：

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篇8

關(guān)鍵詞：移動公司物資管理分析

在移動通信市場競爭日趨激烈的情況下，移動公司推出的活動也越來越多，這些活動大多是充話費送禮品，根據(jù)不同的話費金額、不同客戶，所送的禮品種類也各不同?？h移動公司要知道這些物資的庫存，各片區(qū)的辦理數(shù)量等實時業(yè)務(wù)指標就很費時費力。某縣移動公司為實現(xiàn)實時對物資情況的查詢統(tǒng)計，上線了一套物資管理系統(tǒng)，項目的最終目標是為現(xiàn)有市場分析和未來市場拓展提供輔助決策的手段。

1 縣移動公司營銷中心物資管理中存在的主要問題

某縣移動公司營銷中心清欠員每月要上報月度庫存清冊，其數(shù)據(jù)都是從廳店上報到片區(qū)，片區(qū)匯總后再給清欠員，清欠員還要統(tǒng)計匯總再報送，目前存在的主要問題是:

1.1 庫存信息由廳店上報給分管該片區(qū)的渠道經(jīng)理，再由各渠道經(jīng)理上報給營銷中心，某縣移動公司有7個片區(qū)，100多個廳店，而且物資種類繁多，查對繁瑣，統(tǒng)計容易出錯，每次統(tǒng)計都很費時費力。

1.2 物資的分發(fā)是由營銷中心庫管員下?lián)芙o渠道經(jīng)理，再由渠道經(jīng)理下?lián)芙o廳店，廳店可以通過已有的BOSS系統(tǒng)將物資辦理給客戶，對于銷售不了的物資，廳店要退回給渠道經(jīng)理，渠道經(jīng)理接收退回的物資可以下?lián)芙o同片區(qū)的其他廳店，或者退回給營銷中心，物資管理分3級管理，所有工作都是手工操作，效率低，而且容易出錯。

2 系統(tǒng)設(shè)計

2.1 系統(tǒng)基本功能與特征。某縣移動公司物資管理系統(tǒng)的設(shè)計必須要考慮系統(tǒng)的基本功能與特性，物資管理系統(tǒng)應(yīng)該具有三個基本功能，即輸入、處理與輸出功能。物資管理員把出、入庫的信息及時輸入系統(tǒng)，經(jīng)過統(tǒng)計匯總數(shù)據(jù)處理之后輸出的可以是直接利用的報表。在進行系統(tǒng)設(shè)計之前應(yīng)該充分了解企業(yè)物資管理的工作流程，讓系統(tǒng)能夠?qū)崿F(xiàn)提高工作效率，優(yōu)化工作流程的效果。經(jīng)過反復(fù)調(diào)研，分析出移動公司物資管理系統(tǒng)應(yīng)具有的功能如下：

2.1.1 方便各級人員進行信息查詢。營銷中心能夠?qū)崟r查詢整個公司的物資進、銷、存情況，渠道經(jīng)理能夠?qū)崟r了解自己分管片區(qū)的物資進、銷、存情況，廳店也能實時了解自己廳店的進、銷、存情況，這也是本系統(tǒng)的主要任務(wù)。

2.1.2 能與已有的銷售系統(tǒng)無縫對接。廳店辦理業(yè)務(wù)使用的是省里統(tǒng)一的BOSS系統(tǒng)，每日的銷售數(shù)據(jù)可以從BOSS系統(tǒng)中導(dǎo)出，新開發(fā)的物資管理系統(tǒng)要能夠兼容導(dǎo)出的數(shù)據(jù)格式，這樣可以導(dǎo)入廳店的每日銷售數(shù)據(jù)，不需要人工統(tǒng)計銷售數(shù)據(jù)，提高工作效率。另外，廳店的代碼、片區(qū)的代碼等都要和已有的系統(tǒng)統(tǒng)一，提高系統(tǒng)的擴展性。

2.1.3 完善的單據(jù)打印功能。要求所有的入庫、出庫、退庫操作能夠馬上打印出單據(jù)，用戶只需簽字確認，不需手寫單據(jù)，提高了工作效率。

2.1.4 系統(tǒng)操作簡單，無需進行培訓(xùn)，公司職員就會使用。

2.2 系統(tǒng)總體設(shè)計。由于物資的管理分3級管理，每一級用戶使用系統(tǒng)的界面和風格相同，所具有的功能模塊不同。圖1列出營銷中心管理員的功能模塊，圖2列出片區(qū)管理員的功能模塊，圖3列出廳店管理員的功能模塊。

2.3 數(shù)據(jù)庫設(shè)計。某縣移動公司的物資管理系統(tǒng)，要做很多的統(tǒng)計查詢工作，數(shù)據(jù)庫表設(shè)計的好壞直接影響到程序開發(fā)的難度，在設(shè)計數(shù)據(jù)表字段的過程中，要充分考慮需要存儲的信息，以及方便統(tǒng)計查詢需要增設(shè)的一些字段。

本系統(tǒng)主要的數(shù)據(jù)表有：管理員信息表、登入日志表、片區(qū)代碼表、廳店信息表、物資種類表，物資表，物資狀態(tài)表，倉庫信息表、上傳文件記錄表。

管理員信息表包括的數(shù)據(jù)項有:用戶名、密碼、用戶級別及備注信息；

登入日志的數(shù)據(jù)項有：用戶名、登入時間、IP地址；

片區(qū)代碼表的數(shù)據(jù)項有：片區(qū)代碼、片區(qū)名稱；

廳店信息表的數(shù)據(jù)項有：廳店代碼、廳店名稱、所屬片區(qū)；

物資種類表的數(shù)據(jù)項有：種類代碼、種類名稱；

物資表的數(shù)據(jù)項有：物資編號、種類代碼、物資名稱、單位、單價；

物資狀態(tài)表的數(shù)據(jù)項有：狀態(tài)編號、說明；

倉庫信息表的數(shù)據(jù)項有：倉庫代碼、物資編號、入庫數(shù)量、出庫數(shù)量、日期、物資狀態(tài)等；

上傳文件記錄表的數(shù)據(jù)項有：原文件名、新文件名、日期、備注。

3 系統(tǒng)實現(xiàn)及難點

筆者利用ASP和SQL server2000實現(xiàn)物資管理系統(tǒng)。系統(tǒng)的基本設(shè)置及出、入庫的操作主要是對數(shù)據(jù)的添加、刪除、修改操作，不會很復(fù)雜，系統(tǒng)的難點主要在數(shù)據(jù)的統(tǒng)計查詢，下面介紹系統(tǒng)實現(xiàn)的難點與技巧。

3.1 虛擬倉庫。本系統(tǒng)不同于一般的物資管理系統(tǒng)，本系統(tǒng)需要統(tǒng)計中心倉庫、片區(qū)倉庫、廳店倉庫的進銷存，片區(qū)和廳店都有很多，因此在庫存信息表中，必須增加倉庫代碼的字段，用他們的編碼虛擬出很多的倉庫，每筆物資的變更都要記錄倉庫代碼，在統(tǒng)計查詢時就可以根據(jù)倉庫代碼進行分組，統(tǒng)計出各倉庫的庫存信息。

3.2 靈活應(yīng)用交叉表查詢。交叉表查詢時將某個表中的字段進行分組，一組列在交叉表左側(cè)，一組列在交叉表上部，并在交叉表行與列交叉處顯示表中某個字段的各種計算值。本系統(tǒng)很多報表輸出時，都是左邊列出物資名稱，上部顯示片區(qū)或廳店，所以我們可以根據(jù)倉庫信息表中的倉庫代碼進行分組，建立交叉表，使得輸出的數(shù)據(jù)便于分析和使用。

3.3 合理設(shè)置物資的狀態(tài)。物資的狀態(tài)有：入庫、出庫、銷售、退庫等，由于此物資管理系統(tǒng)分3級管理：中心、片區(qū)、廳店，所以在設(shè)置狀態(tài)代碼的時候，把管理級別因素考慮進去，把狀態(tài)代碼設(shè)置成兩位：第一位表示倉庫級別，第二位表示狀態(tài)，例如：11表示中心倉庫入庫、12表示中心倉庫出庫、13表示中心倉庫銷售、14表示中心倉庫退庫；21表示片區(qū)倉庫入庫、22表示片區(qū)倉庫出庫等。

4 結(jié)語

基于B/S結(jié)構(gòu)的物資管理系統(tǒng)，充分利用網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢，縣移動公司通過該系統(tǒng)可以進行物資管理工作的事前、事中與事后的實時控制，從而建立完整、規(guī)范的物資管理業(yè)務(wù)體系，規(guī)范物資管理工作，實現(xiàn)實時、異地的監(jiān)督與檢查，以提高企業(yè)的市場競爭力。

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